市场营销-如何成交-乔吉拉德.pdf

[ 如何成交 ] ———————————————————————————————————— 封面 ———————————————————————————————————— ~ 1 ~ [ 如何成交 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 3 ~ [ 如何成交 ] ———————————————————————————————————— ———————————————————————————————————— ~ 4 ~ [ 如何成交 ] ———————————————————————————————————— 自 序 人们买走的不是产品，而是我，乔·吉拉德 几年前，我写过一本《如何推销自己》的书。 在这里，我将再次宣传我的营销策略，并且坦率地 讲一讲为什么我自认为有资格写下这本书。首先， 我因为在 15 年中销售出 13000 多辆汽车，而被《吉 尼斯世界纪录大全》收录，并被誉为“世界上最伟 大的推销员”。在昂贵物品零售方面，这被认为是一 项空前的纪录，我把它叫作“推心置腹推销法”。我 的推销并不是大宗的买卖，也不是以汽车租赁的方 式，我靠零售卖出每一辆车，要知道，一次只卖一 辆! 自从离开汽车行业后，我已经写了四本关于推 销的书。我曾经对世界各地的人们演讲自己怎样做 ———————————————————————————————————— ~ 5 ~ [ 如何成交 ] ———————————————————————————————————— 成了这些生意，其中包括各种各样的听众——保险 代理商，房地产代理商，汽车零售商——以及您能 指出的任何一类推销商，他们都认为听我的演讲是 一次难得的机会。 无论我在哪儿演讲，听众都会无一例外地问到 同一个问题：“乔，您成功的秘诀到底是什么?告诉 我们您是如何做成这些生意的。” 毫无疑问，如何成交是推销员特别想听到的一 个话题，这很好解释，因为这是销售中最艰难明地 万。毕克，操作一辆崭新的轿车如何飞驰如风或展 示一处郊区别墅如何幽静美丽是一回事；而要让顾 客如您所愿地在订单的虚线处写下亲笔签名，并且 掏出他们的辛苦钱来却完全是另一码事儿!尤其是 当这位客人正好有一个姐夫之类的亲戚正好也是您 的同行，并准备就此事与他商量的时候，或者是当 他们要先四处转转才能做出决定的时候，推销任务 就变得格外的困难。您可能在没日没夜、竭力推销 的过程中听到过顾客们的种种借口，实际上，我相 信在你的睡梦中也能听到他们这样那样一大堆“不 ———————————————————————————————————— ~ 6 ~ [ 如何成交 ] ———————————————————————————————————— 买”的托辞。 显然，如何成交是整个推销过程中最关键的部 分。坦率地说，要是生意未能成交，您就没有达到 自己的主要目的。看看这种结局：如果生意没有成 交，那就浪费了您和顾客的时间，因为您的产品或 服务没有能够产生任何利润。当然，顾客或许能学 到一些在您打电话给他之前他不了解的东西，但是， 生意没有成交，钱没有拿到手，那么您或您的公司 都无法从中得到任何好处，即使您花了大量的时间 和精力。公司倒