实效经销商管理与低成本市场策划-江猛老师.pdfVIP

《实效经销商管理与低成本市场策划》 主讲：江猛老师 课程目标 通过此次培训，达到让参加培训人员了掌握经销商管理的技巧，提高营销团队的绩效，节约公 司营销成本和销售成本。 培训方式 授课方式：课程讲授、案例分析、角色扮演、互动讨论。 授课风格：感染力、亲和力强；通俗易懂,师生互动；对象化案例分析。 课程对象 企业全体营销人员。 课程大纲 五、经销商管理的 10 大要点 第一部分：实效经销商管理 1、管理是一件长期不懈的事情 从一则故事说起： 2、选好经销商，好事成一半 龟兔赛跑为什么兔子有失败？ 3、服务不仅是好客情 一、认识经销商？ 4、掌控下游网络并协助分销 1、经销商的基本概念 5、帮助经销商分析市场 2、经销商与用户 6、监控货源 3、经销商的目标 7、与下游客户保持良好关系 4 、经销商的定义 8、谨防价格穿底 二、我们为什么需要经销商？ 9、销量增长是营销员分内的事情 1、从用户的角度 10、制度服人不要人情服人 2、从厂家的角度 六、经销商激励方法 3、从经销商的角度 1、用马斯洛需求层次论来分析经销商 4 、设立经销商的潜在风险 2、为经销商提供增值活动及其要点 三、我们为什么缺乏优秀的经销商？ 3、激励五要点 1、开发客户缺乏标准 4 、顾问式销售及其操作要点 2、客户选择缺乏“霸气” 第三部分：高效能营销团队打造 3、被客户“忽悠” 四、为什么要选择和管理经销商？ 从马云与史玉柱成功的团队说起 1、经销商地位不可替代 一、关于团队的理解与认识 2、优秀经销商是“选”出来的 1、什么是团队 3、优秀经销商是“做”出来的 案例：蒙牛的团队 4 、优秀经销商是“管”出来的 从《集结号》看一支成功的团队 5、优秀经销商是“教”出来的 2 、团队新解 6、优秀经销商是“激”出来的 3、团队的五大要素 五、销售人员与经销商应该是一种什么样的 目标 关系？ 人（四类营销人员及其策略） 1、买卖关系 团队的定位 2、上帝关系 权限 3、鱼水关系 计划 4 、利益关系 二、高效能营销团队打造的六大核心武器 1、信念牵引 （KT 团，企业培训团购网） 案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操 2 、合理授权 经历 3、注重协作 4