同路宁波中海东湖观邸推广策略案.pptVIP

一、市场在变，你觉察了么？ 如何跟他们沟通？ 价值 消费者之所以喜欢你们公司 的产品，是因为他相信它给 他带来的价值比同类竞争产 品更大。 规范 消费者之所以优先选购你们公司的产品，是为了消除或避免与其规范和价值相左的内心冲突。 习惯 消费者之所以优先购买你们 公司的产品，是因为他在 不自觉中形成了 这样的消费习惯。 身份 消费者之所以优先选购你们 公司的产品，是因为产品能 够帮助他在自己和他人面前 显露（理想中的）身份。 情感 消费者之所以优先选购你们公司的产品，是因为他“爱”你们的品牌。 心理学表明哪些基本动机会影响人的行动，如犯罪动机是出于贪婪、仇恨等，我们亦认为有一个主导的诉诸理智、情感或心理的动机，才促使一个人作出购买决定。 消费动机圈 总结之后，同路对于东湖观邸项目的发现： 东湖观邸，是宁波纯TOWNHOUSE社区的领导品牌 必须是领导品牌！ 一定是领导品牌！ 成为第一胜过做得更好： 中国电脑的第一品牌是联想，第二是谁？ 杨利伟是中国第一个上太空的人，第二个是谁？ 华盛顿是美国第一任总统，第二任是谁？ 东钱湖是浙江第一大湖，第二大湖呢？ 与其与其他项目在产品层面上厮杀，不如跳出这个圈子，充分挖掘自身优势，创造一个谁都没有进入过的领域，独享资源！ 金奖 12－15米面宽 三面环水 类独栋 情景花园洋房 叠墅公馆 异域风情 景观环境 华润项目 香颂湾 英伦水岸 金色水岸 半岛华府 ……….. 宁波纯 TOWNHOUSE 社区的领导品牌 东湖观邸 支撑点 1、企业品牌领先：中海地产，中国房地产领军企业，综合实力第一名，世界 500强企业成员，香港恒生指数成份股 2、占地规模领先：占地面积550亩，33万平方米开发面积 3、建筑体量领先：前四期共推出近500套，还有三期未推出 4、开发时间最久：从2005年5月拍下地块，预计2008年底开发完毕，横跨3年 5、物业管理领先：国内第一家通过ISO4001认证，第一家获得ISO9000国际质 量管理体系认证，管理面积全国第一 6、入 伙 领 先 ：目前宁波市在售联排别墅项目中最先入伙的项目 7、社区成熟度领先：一期实景已经呈现，居住氛围正在形成 9、产品策略领先：中海地产的第四代产品，并且会根据市场变化和对消费者 需求的判断来进行产品改进 8、业界认知度领先：是其他同类产品开发的标杆，业界无人不知 …………… 关于东湖观邸六期、七期产品策略的建议 目前市场上已经出现了针对东湖观邸产品面窄进深特点的竞争对手产品，如香颂湾面宽12—15米，英伦水岸面宽8—12米，华润项目产品面宽只会多，不会少。 除了它们，还有一些蠢蠢欲动，即将上马的联排别墅项目，也肯定盯上了这一点。 东湖观邸是延续前面产品的特点，仅做一些细微的调整，还是根据竞争对手的变化，调整自己的产品策略？ 吉列公司的启示 上世纪60年代，吉列公司的“蓝吉列”刀片和“超级蓝吉列”刀片受到竞争对手威尔金森刀片的进攻。 吉列公司立即推出了“特拉克”II型双刃剃须刀（TracII）,不但抢回了失去的市场份额，也抢走了“蓝吉列”刀片和“超级蓝吉列”刀片的顾客。 从此奠定了吉列公司的战略方针，那就是自我进攻。作为领导品牌，只有自我进攻，才能防止别人进攻自己。把生意从自己手中抢走总比被别人抢走好 随后，吉列公司又推出了“阿特华”可调节双刃剃须刀（Atra） “好消息”廉价一次性剃须刀（Goog News） 之后，他又推出“皮沃特”一次性可调节剃须刀，攻击“好消息”。 接下来的“威锋”，“锋速I、II、III”，博朗剃须刀，都在一次又一次自我攻击。 东湖观邸在六期、七期产品策略规划上，不妨进行自我进攻，六期、七期的产品可以是联排，也可以是双拼，独栋，但一定要有针对性。 作为宁波纯TOWNHOUSE社区的领导品牌，同路建议： 当东湖观邸不只是住宅的时候， 它引领宁波别墅生活…… 四、谁能够如此幸运？ 东湖观邸主力消费群圈定： 民营企业主 投资企业的外商 外贸公司的老板 拥有高学历的企业高管 8年工龄以上的公务员 他们既与传统的宁波人在思想观念、消费习惯、生活喜好等方面有所不同，但同时也继承了宁波固有的、传统的地域生活特色。他们可以是宁波本土人，也可以是宁波生活的非本土人。 他们是代表精神生活、物质生活层次高度提升的一群人，他们的工作、生活围绕着长三角这个大环境而展开，而思想层面及物质享受层面上，已经更多、更广泛的与国际社会接轨，与现代的、时尚的生活方式同步。 从地域上来讲，他们是 宁波本土原居民 非宁波本土原居民，但在中国 户籍制度的标准下已成为、或 即将成为宁波人的群体 从思想形态方面来讲，他们是 容易接受新生事物、现代观念的