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商业计划书四大重点模块分析 一个项目能否吸引投资者的注意，主要看其是否具备以下四个条 件： 1.项目本身是否有较大的市场容量和较强的盈利能力； 2.项目在技术、管理、生产、研究开发和营销等方面有无独特性； 3.是否有完整、务实和能够操作的项目实施计划； 4.管理层是否具备成功实施项目的能力和信心。 很多企业家往往喜欢带着一份简单的项目说明书与风险投资家 面谈，希望用自己的口才说服对方。可是，用严密的逻辑和清晰的思 路表达项目，难度很大，谁能保证风险投资家真理解了？即使把项目 表达清楚了，那么多内容谁能记得住呢？因此，通过这种方式寻求投 资，成功的机会不大，而且将会越来越小。 一个好的计划书应该包括以下几个主要方面： 一、市场机会。 a.潜在市场机会要大，而“不要太大”。怎么样的市场才叫够大? 一种思路：如果一个公司从建立到最后上市或退出需要50M，假设公 司到那时可以成功的获得50%的市场份额，那么这个市场本身需要有 500M(50*5/50%)的可能容量才能对VC 有足够的吸引力。这里假设VC 要求一个投资具有至少 5 倍的回报可能性。“不要太大”的意思是说 这个市场最好是有经验和洞察的创始人在大多数人还没看到之前，就 发现了。巨大的，但是众所周知的市场可能会带来过度的投资、恶性 的竞争和产业整体不良发展。这也是个市场时机的问题。 b.公司的增长最好来自市场本身的增长，而非抢夺竞争对手的份 额。 c.公司有机会成为市场中具有支配地位的第一或第二。第三和第 四一般不具备市场控制力、定价能力，因而利润等方面会大幅下降。 有人说，特别是在中国做的，我的公司只要在一个巨大的市场里获得 2%或 3%的份额就有非常不错的收入和利润了。这话可能不错，也是 好公司。但是不一定合适风险投资。没有支配地位的公司一般难于保 持风险投资所要求的高利润率、资金效率和高回报率。 二、竞争优势。 a.一个最简单的思考竞争优势框架：一、用户愿意为你的产品或 服务付的价格;二、成本。一个公司要么在能够让用户为类似的服务 付更多的钱，要么能以更低的成本满足需求。能做到一点就很好，能 做到两点的公司少之又少。竞争优势可以写一本书，不展开讲了。创 业的朋友可以仔细的从这两个角度深入思考一下你熟悉的成功企业， 他们的竞争优势都可以归为这两点或两点的结合。如果想多了解，可 以看看MichaelPorter 那些经典的有关竞争优势的文章。 b.竞争优势是能否持续的。这样公司可以在一段相当的时间内， 获得超额的利润和回报。 三、商业模型。 商业模型简单来说是公司为了获得利润而做出的一系列的核心 决策。好的商业模型应该包括： a.有几个收入来源、各个来源的发生时间点、收入规模和增长率、 影响收入的关键要素;b.主要成本，那些可变那些固定、成本发生的 时间点和决定成本的要素; b.需要多少资金投入才能获得正的现金流，何时能发生， Workingcapital 的需求如何，合适能开始盈利; c.找到商业模型中最关键的那几个点，它们如何影响收入和盈 利。那些点最难于执行等等。 四、融资相关。 a.包括公司有一个仔细思考过的业务和产品发展计划步骤。达到 每个目标需要什么样的资源和多长时间。这样团队可以以最少的稀释 获得发展所需的资源。同时，也表明了团队对执行细节的把握和理解; b.合理的估值; c.对投资人退出机制的考虑等等。 注意事项： 1)要简明精练，不过过多文字堆砌，不然阅读起来会很费劲; 2)关键的地方，比如你要做什么，必须能够一句话概括，不要过 多废话。