【2011长春中原策划大赛】惠斯勒.pptVIP

【惠斯勒小镇客户地图】 富奥D区 ：别墅业主 ：枫景洋房业主；外地客户共4组，未填入地图 中海水岸馨都 中海莱茵东郡 富苑华城 万科城市花园 万科上东区 长春明珠 鸿城国际 中海水岸春城 优山美地 中信城 兰乔圣菲 华业玫瑰谷 临河风景 长影世纪村 南郡水云天 亚泰杏花苑 松苑小区 亚泰桃花苑 我的家园 融创上城 保利罗兰香谷 怡众名城 雁鸣湖山庄城 太阳世纪居 御翠豪庭 杨浦花园 新园小区 天安第一城 热电紫盈花园 锦绣东方 恒大 好景岭上 富豪花园 都市华尔兹 大禹城邦 安华美邑 结语 5 短短的33P内容，不能把近4个月的所有经历一一展现、回顾，仅仅是对所有工作的提炼与总结…… 一点一滴，辛苦的、欢笑的，浓缩成两个字——热爱！ 对惠斯勒小镇的热爱，对工作的热爱……我们相信，在不久的将来，我们将以更大的勇气与更强的力量，来实现更多人在惠斯勒小镇的居住梦想！ 加油！ * 惠斯勒销售组 2011.9.4 惠斯勒小镇2011年开盘工作总结 寄情山水 小镇初成 8月，是收获的、喜悦的、回报的季节；在8月，我们经过重重压力与不懈努力，终于取得了可喜的成绩—— 推出套数 当天认购套数 认购面积 认购金额 认购率 枫景 216套 153套 18979.89 平 192,537,273.00元 70.8% 原味 18套 15套 4056.46平 85,283,320.00元 83.3% 合计 234套 168套 23036.35平 约2.78 亿元 —— 1# 3# 5# 7# T-5# T-17# T-16# 推出房源—— 2# 8# T-18# 备注：原味可售房源17套，1套为样板间。 成绩 5月 认知并了解： 让市场逐步认知产品，让客户逐步了解产品，并通过释放户型图、初步价格区间实现卖点的深入渗透 7月 6月 8月 熟悉并期待： 样板间开放、局部湖景开放，眼见为实 期待升级 梳理客户;价格测试 梦想实现 排号、开盘、签约，在惠斯勒，业主实现居住梦想 营销重点工作 推广配合 树立净月大街道旗；扩大小镇的认知度 报广： 统一形象 品质提升 北美惠斯勒梦想之旅.冰雪季活动启幕暨惠斯勒湖景开放： 以实景打动客户，期待升级 9月，面对着8月的成绩单，面对着美景初成的小镇，我们是充满感触的，而这感触，源自过去4个月“只可意会，不能言传”的经历…… 第一阶段：准备 第二阶段 冲击 第三阶段 登顶 举行北美惠斯勒梦想之旅.盛夏季活动： 借活动树立形象，锁定客群 过程 回顾 1 大背景 不利因素较多— “政策抑制、竞争激烈” 是当时市场背景的写照，在不利的大环境下，万科品牌与情感营销，成为拉动销售的两大核心因素。 限购、限贷、首付利率提高、价格公示……新政频繁出台，市场观望情绪比较重 ，政策抑制逐步显现 6-8月，各竞品进入集中释放期，竞争压力较大，尤其为在本案开盘之前持续频繁加推的中信城。洋房以90-130平为主，均价6500-7500/平为主；联排以300平左右、280-350万/套为主。对比本案面积区间基本一致、洋房整体9700元/平、原480-560万/套，竞品价格优势明显。 自首次开盘后一直未有大型推售，客户等待期过长；均价为区域最高，上市量偏低；各楼栋、楼层客户积累不均衡…… 70%的销售任务有点高 市场有点冷 竞争有点强 目标有点高 我们结合现场的实际情况（上市房源量待定、蓄量不足、现场展示有限），结合大的背景，从工作排期、推广、执行三方面入手！重点工作仍围绕市场、客户展开—— 定期监测政策走势、竞品变化，与中原市场研究部深入探讨、分析政策实施的背景、对市场、客户造成的影响，及时制定应对说辞及手段，减低客户的观望情绪；同时通过对竞品监测、深入分析，及时引导客户，避免分流 。 策略方向 ？ 5月 准备准备！ 认知并了解：释放可上市的房源，户型、上市房源、价格区间让 客户对产品逐步认知、了解，实现卖点渗透 销售动作3 随着客户量的增大，现场物料有限，因此向意向好的客户发放打印版的户型图 取得CAD及合同附图，培训客户经理；加快样板间装修 销售动作4 为了增强团队战斗力与凝聚力，反复进行考核、SP训练；同时补充新鲜人员，充实团队力量 制定严格奖惩制度；开盘前反复进行说辞考核、SP训练，提升能力； 划分销售小组，把销售能力、沟通能力均较强的同事提升为组长（主管 ），施行组长（主管）负责制，最大限度上激发销售积极性。 销售动作1 根据工程进度，枫景产品释放的房源是整体素质最好的M7、8 解决方法 以价格引导，同时向客户渗透后期产品丰富，可持续关注； 销售动作2 原味释放上市产