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如何写好销售建议书 作者：刘淼 为什么要写销售建议书？ 销售建议书是销售代表的书面计划或者提供信息给购买者并用来销售所有物、货物或者服务的。 ※一份客户交流文件：提供给客户的正式计划也是为了销售CRM和IPCC。 ※一个决策制定工具：从客户的角度来观察和分析问题有助于客户作出信息充分的购买决策。 什么是销售建议书？ 销售建议书的作用： 销售建议书提出时机 提出建议权以创造商谈机会 第一联系人没有动静，为了向更高级的主管发动攻势 客户犹豫不决时 整理归纳到现阶段的活动，寻求提前缔约 当客户提出要求时 写销售建议书注意事项 约定提交时间 准备材料 建议书模板 协调公司内部相关部门，以利支援 现阶段客户的态度情况 是否掌握了客户的主要需求 客户对我方所提的解决方法是否认同 项目预算是多少？何时启动？ 采购流程是怎样的？ 制作前 制作中 提交后 及时了解客户的反应 是否有再度提出必要 销售建议书包括八部分： 业务分析 初步建议 系统实现 效益分析 背景信息 执行计划 风语者介绍 附录 背景信息 背景信息，销售建议书良好的开端！ 行业趋势 企业目标 企业现状 行业趋势的描述应该让客户更好的理解现有趋势，并贴合CRM和呼叫中心 企业的总体战略，还包括各个部门的目标 Tip：从百度（百度文库）上也许能找到很好的答案 Tip：企业总体战略还是要和客户多交流才能得到的，不过，我们面对的人可能不知道哦。意向调研表中也有类似的问题 包括员工数量、客户数量、年收入、市场投入、分支机构等信息 Tip：利用关键性能指标描述企业现状，更具有吸引力。从客户的网站（关于我们）上总能找到意想不到的答案 项目目标 企业遇到的问题，需要利用CRM和呼叫中心解决的问题 Tip：用这样的格式：我们理解，XXX需要这样的系统，......尽量用数字说话，减少或避免成本，增加收入，解决什么样的问题 标题 描述 小技巧 销售建议书包括八部分： 业务分析 初步建议 系统实现 效益分析 背景信息 执行计划 风语者介绍 附录 业务分析 写业务分析的前提是对客户现有流程的了解，明确客户遇到的问题，急需解决哪些问题。 业务分析包括三部分： 业务概述: 总体描述业务如何开展，客户是如何获取、转化、保留、深入挖掘； 销售流程、服务流程 核心管理要点： 业务流程 ※流程描述 ※流程管理要点 ※流程优化建议 串联所有业务流程，提炼出核心管理要点 销售建议书包括八部分： 业务分析 初步建议 系统实现 效益分析 背景信息 执行计划 风语者介绍 附录 初步建议 初步建议中，要着重描述风语者CRMCallCenter要做什么，是如何实现的。这就要求销售人员必须对产品了解，能实现什么功能。 销售建议书包括八部分： 业务分析 初步建议 系统实现 效益分析 背景信息 执行计划 风语者介绍 附录 系统实现 系统实现中，要求增加系统界面截图。 客户都希望看到产品演示，在不能给客户做演示的情况下，界面截图也能满足客户的好奇心理。 界面截图中的布局、属性尽量与客户的实际情况贴合，用客户的语言描述。 销售建议书包括八部分： 业务分析 初步建议 系统实现 效益分析 背景信息 执行计划 风语者介绍 附录 效益分析 写效益分析的目的是为客户购买产品提供一个精确的和引人注意的财务理由！通过描述产品给客户带来的效益传递产品的价值。 我们能给客户带来财务性收益和非财务性收益。 货车运输公司，由于该公司不能和在路上行驶的驾驶员联系，导致措施了很多在途中装货的机会。 如何做效益分析？ 一家数字传呼公司的专业销售人员是如何销售本公司的数字传呼机的。他了解到下述情况 运输公司承认一部分货车装的货物少，并不能给使公司收益最大化 客户需要知道每辆货车每公里的平均收入以及每辆车平均跑的公里数 客户需要知道车辆平均剩余空间 效益分析 于是，这位销售人员，根据了解到的情况，设置了3个关键性能指标，以此计算出货运公司的损失： 每公里的平均收入：2$ 每月的平均公里数：10000公里 车辆平均装载率：80% 利用这三个性能指标，可以计算出： 每辆货车每月的平均收入：2$*10000=20000$ 每辆货车每月的最大收入可以达到：20000/80%=25000$ 每辆货车每月损失25000$-20000$=5000$ 货运公司如果使用数字传输服务，使得公司与司机随时联系，发生装运信息，很容易将车辆平均装载率由80%提高到85%，而5%的提升可以使货车每月的收入达到25000$*85%=21250$ 使用数字传输服务，需要给每个司机配备传呼机及服务的成本为78$/月，每年936$/年； 利用数字传呼服务使平均装载率由80%上升到85%带来的收入增加为21250$-20000$=1250$,每年15000$/年 效益