《OTC药品推广策略与销售管理》.ppt

普查的五大步骤 步骤一：制定表格 零售店资料档案表（以公司制定的咽炎片表格为例） 填表人： 城市： 填表日期： 店名 ? 店址 ? 药店级别 ? 电话 ? 行政区域 ? 独立或有上级单位 ? 药店性质：国营 个体 中药 西药 中西药 连锁 超市 百货商场 保健品 食杂店 其他 店经理 姓名 ? 采购负责人 姓名 ? 促销活动负责人 姓名 ? 与咽炎类产品有关的柜长 姓名 ? （以下数据均指该药店的药品或保键品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品等） 年销售总额 ? 其中零售总额 ? 其中批发总额 ? 中、西药销售比例 ? 中药柜台数 ? 西药柜台数 ? 咽炎药平均月销售额 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 店员排班情况 ? ? 主要进货渠道 ? 目前正在店内销售的所有咽炎类药品品牌 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 我公司咽炎药的销售现状 ? 步骤二：确定药店级别划分的标准： 各公司在确定A级、B级、C级药店的划 分标准时，可参考一些因素： 步骤三：确定人员，划分区域 在调查前，需要按区按街道分段，明确每一个小区域的组长的执行人员。 步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻 普查的最重要、最基本的要求是要包括所有辖区内的每一条街道、每一个社区、每一个角落。 另一重要的指标就是时间，一般建议将资料的搜寻工作控制在两周内。 步骤五：确定初步的潜力客户档案 可按不同的药店级别，分别找出A级药店的潜力客户、B级药店的潜力客户等。参考下图： 本公司产品目前销量低 高潜力 中潜力 低潜力 低潜力 所有同类别产品目前销量低 综上所述，药店档案的作用，相当 于一张作战地图。完善全面的档案 ，是有效指导OTC代表日常工作的 基础。俗话说，磨刀不误砍柴工 。在药店档案的统计和整理上多费 些工夫，必然有所收获。 八、找合适的人做合适的事 如果想 那么就 如果您还想干什么，就尽管干吧！ 九、OTC代表岗位职责书： 职务名称 直接上级 本职工作 岗位职责 主要权力 十、OTC代表的考核指标 考核A（定量） I 销售指标 II、市场能力 III、日常工作 考核B（定性） I、自身素质提高 II、维持产品市场领导地位 III、改善区域内药店与公司的关系 IV、渠道的优化调整 V、强化公共关系 十一、OTC管理流程系列 区域经理 执行经理 内勤 运输部门 库房 财务部 客户服务部 内勤 销售通知五联单 发货 提货联 随货同行联 随货同行 随货同行联 提货联 反馈信息表 随货同行联（核销任务 ） 客户联 ? 登记台帐 发货及资料流程图 （传真） 发货申请单 是 财务联 开据发票申请流程图 区域经理 执行经理 内勤 邮局 财务 内勤 传真