SUNZO涂料公司营销渠道系统的诊断和设计.pdf

摘要 对于大多数的管理者来说，管理与其说是理论，不如说是行幼， 受谴稍楗高效益，成功遗将一项新产晶箨入市场袋毯造一矮销售记 泶，争取到一个新客户时，便能获得一种成就感。 管理者们怒正确的，管瑷是主动灵活的，丽不是纯粹的瑾论。然 而缺乏理论的簿理则毫无价值。缺芝理论支撑的实践，管理者们只能 绝望地在各种不同的危机中挣扎。 对予刚刚向市场经济转轨的中圜，企业的发展经历了几个盼段： 只要能够生产出东西，企业就能够赢利：只要有好的点子，企业就能 够赢利；只要鸯大量懿广告，企业裁可获取意终收获；只要有好的质 鬣，企业就可以生存发展……。他们的管理粗犷而释放，随意而单调。 隧羞市场竞争加剔，瀵费者选择呈瑗多楼纯，消费星现理性化，大多 摸着石头过河的企业开始出现力不从心的感觉，在摸索的过程中，有 缀多金渡壮燕旗牲，有缀多念逢举步维艰，此时管灌约耋要瞧开始凸 现。如何建立商效的管理模式(此处的管理不仅包括企业内部资源管 灌，瑟霆包括强都资源整合)，残态企盐瑟睡鲍最大难题。尤其在涂 料行业，现已进入充分洗牌阶段，国际涂料晶牌立邦，多乐士等纷纷抢 占国内市场，德稍剩搿蒸雄零豹资金技术实力，形成援模优势，更为重 要的是程营销篱理上祷不可比拟的优势，把圜内中小涂料企业远远的 撼在脑焉。2004年初以来，涂籍原材料多次涨价，这对本已举步维艰 的中小涂料企业来讲，无疑是雷上加霜。中国中小涂料企业在资金实 力方面茏法与阐际涂料巨头相比，只有寻求营销突破，建立起有效的 销售渠道管理系统以敬褥市场竞争的成功。笔者认为他们应该借鉴嚣 方先进的管理联论，并总结国内企业自身发展的经验教训，形成适合 巾国企业特色魄发展模式。 、正鼹基于此，本论文以研究SUNZ0涂料企业如何建立销售渠道管 理系统凳主线，麸三个层瑟进行阐述秘论证。第一鬃藩主要是对SUNZ0 涂料企北进行历史和现状分析：第二层面从理论上总结了目前广泛采 耀的代理制、哭叛镧、经销割、蘩销裁、壹藿式五释销售渠道模式鲶 优缺点，以及在涂料行业的成用范围和应用阶段；第三层面以立郊漆 的销售渠道系统模式和华润漆在Xx钳的助铺渠道系统为震点，分析 了助销渠道系统模式载运用。最后确定了SUNZO涂料企业曩点区域助 销式渠道模式。本论文为了全面，深入地探讨SUNZO涂料重点区域助 锩渠道系统鲶建立和管理，运惩了实涯分析翻理论磺究相缝合麴方法 在对涂料行业现行的备种渠道系统理论进行梳理的基础上，通过对 SUNZO企选鲍蘩镇现状及其掰处的餐销嚣壤鳕深入分橱爱是总结鲞 SUNZO涂料企业应当选择的渠道模式．本论文的独特之处在于：论文进 一步尧SUNZO企盈麴鬟点区域动镑渠道系统靛建立提供了实战分季厅， 包括对该系统内各职能系统的建立和管理都给予了详细的分析和说 弱．因就本论文静内窑及结构蜜排强-F： 第一部分：SUNZO公司的情况诊断： 第二部分：涂料行业几种典覆的营销渠道系统模式豹眈较军玎分 析； 第三部分：SUNZO涂料公司构建营销渠道系统的理论框架与实证 分板； 第酾部分：SUNZO涂料公司渠道系统选择和营销组织建立； 第五部分：SUNZO涂料公司渠道系统内各职能系统的设计与建立； 第六部分：结论及提出本文的局限性。 本论文意义在于：助销式概念是霆辨最戆概念，壶宝涟公霞窭先 提出，并运用此模式获得了极大的成功。助销式模式是在悫营式和经 销式基戳上发震起来豹，结合了二者麓优势，避免了二者麴局限{生， 成功解决了公司销售过程中的人、财、物的分流，网前在涂料行业中 ／l、企莹中爨未成功运趱，这瞧是本论文的创精之处。当然，动销模式 也不是任何企业都可以原样照搬的，企业必须根据囱身的实际选择合 逶的渠逆模式。SUNZO涂辩企监选择了动钨模式，维合其实际请况最 厥确定为重点区域助销，这是助销模式在中小涂料企业运忍的较为理 憋的方法。因既，从菜种意义上说本论文也为中国众多的中，j、涂料企 业销售渠道管理系统的建立提供了参考和借鉴。 关键词涂料行业；销售渠道系统模式；助销渠道系统模式 ABSTRACT a ratherart than m