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国际贸易合同的磋商、签订与履行 掌握交易磋商的一般程序及其内容 掌握发盘和接受的概念及构成有效发盘和接受的条件 掌握贸易合同的概念以及形式 熟悉进口合同履行的程序 熟悉出口合同履行的程序 第一节 国际贸易合同的磋商 一、交易前的准备工作 （一）出口交易前的准备工作 1．进行国际市场调研，选择理想的目标市场 2．选择交易对象，建立客户关系 3．制定出口商品经营方案 4．做好国际广告宣传 二、交易磋商的内容与程序 交易磋商又称为 贸易谈判，是指买卖双方就买卖商品的交易各项内容进行协商，最终达成一直并签订合同的过程。 交易磋商 邀请发盘 例：Can supply Aluminium ingot 99 PCT July shipment pls cable if interest 确定的交易条件＋保留条款 或不确定的交易条件 发盘（offer） 指发盘又称为发价或报价，是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的行为。 例：Offer 5000 dozen sport shirts sampled March 15th USD84.5 per dozen CIF NEW YORK export standard packing May/July shipment irrevocable sight L/C subject reply here 20th 发盘 （一）条件 《公约》规定： 向一个或一个以上的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并表明发盘人在得到接受时承认受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定价格和数量，即为十分确定。 发盘 特定的受盘人 发盘内容十分确定 表明发盘人受其约束（通常在有效期） 发盘必须送达受盘人 （二）生效 《公约》规定：发盘于送达受盘人时生效 （三）撤回 《公约》规定：一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在到达发盘到达之前或同时到达受盘人。 发盘 （四）发盘的撤销 指发盘到达受盘人，即已经生效后，发盘人再取消发盘，解除其效力的行为。 普通法：基本允许 大陆法：基本禁止 《公约》：撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可以撤销。但在下列情况下，发盘不得撤销：① 发盘注明接受的有效期或以其它方式表示发盘是不可撤销；② 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖行事。 发盘 （五）发盘的终止 受盘人作出还盘 发盘人依法撤销或撤回发盘 发盘中有效期届满 不可抗力造成发盘失效 发盘接受前，发盘人丧失行为能力 一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。 还 盘 还盘又称为还价，是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘中提出的条件，以口头或书面形式提出的变更或修改意见。 例： Your cable 10th counter offer USD70 per Dozen CIF NEW YORK Your cable 10th May shipment D/P 30 Days. 接受（Acceptance） 接受是指交易一方在接到对方的发盘或还盘后，在规定的时间内，以声明或行动向对方表示按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。法律上称为承诺。。 （一）基本条件 1.受盘人作出 2.接受内容与发盘必须相符 3.在有效期内作出 4.必须用一定方式明确表示出来 接受（Acceptance） 有条件接受是指对发盘的内容进行修改，实质上构成了还盘。 实质性变更：对货物价格、付款、货物数量和质量、交货时间和地点、赔偿责任或争端解决方法等的修改，构成还盘 非实质性修改如果发盘人不表示反对则构成接受 接受（Acceptance） 3.有效期内作出 逾期接受效力 —如果发盘人表示同意可以成立 —如果是由于其他原因造成的逾期接受则具有接受的效力，除非发盘人表示反对。 （二）接受方式 口头或书面或行为 接受 （三）生效和撤回 普通法：投邮生效 大陆法：到达生效 《公约》：到达生效 撤回同发盘 案例 我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？ 分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11日收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘