《案例精选培训中的Blended Learning—-新员工拜访技能快速提升项目》.pdfVIP

网址： 联系电话：(010 传真：(010808 培训中的BlendedLearning—-新员工拜访技能快速提升项 目 在线教育资讯 一、企业背景 西安杨森制药有限责任公司成立于1985年10月22日，是美国强生公司在华最大的子公 司 ，也是中国最大的合资制药企业之一。西安杨森生产基地位于西安 ，总部位于北京外资企 业云集的中心商业区（CBD），在全国29个城市设有办事处，在华员工超过3,000人。 公司业务包括生产和销售高质量的药品 ，产品主要涉及胃肠病学、神经精神学、变态反 应学、疼痛管理学、抗感染、生物制剂和肿瘤等领域 ；除此之外 ，公司还致力于提供与健康 相关的服务及开展大众健康教育。 在线教育资讯网 ，中国在线学习大会，CEFE 设置在CoE （卓越中心）部门的西安杨森大学，致力于建立以业务为导向并且能够有 效推动公司发展的学习发展体系、为西安杨森培养国际化领导人才并且帮助业务伙伴驱动业 务增长。 网址： 联系电话：(010 传真：(010808 二、项目背景 鉴于行业的原因 ，西安杨森制药有限公司每年人员流动率为15-35%。为了使新员工能 够尽快掌握相关产品知识和专业销售技巧 ，在其入职3-6个月内 ，需完成网上学习产品知识 和面授销售技巧培训。面对行业内激烈的市场竞争和相关法规对业务行为规范的严格要求 ， 需要销售代表熟练掌握专业销售技能。 在线教育资讯网 通过对自身一线销售管理人员的调研发现： 新代表主动应用专业完整拜访技巧达成销售的能力不足。 通过学员访谈，反馈如下： 1）专业销售技巧有利于达成拜访目标，原意在拜访中使用； 2）拜访中，使用销售技巧信心不足； 3）使用其他方法也可暂时达成目标，承认会降低客户认可度。 结论： 网址： 联系电话：(010 传真：(010808 1）一线代表和管理者都认可：掌握并应用专业销售技巧是实现业务目标的重要途径。 2）加强演练和应用是使学员熟练掌握专业化销售技巧的重要方式。一线主管的重视和 辅导，对代表提高销售技巧的应用意愿具有意义。 3）通过BlendedLearning方式，将一线主管评价和辅导引入培训，使学员通过课前 评估、课中学习–演练和课后辅导相结合的方式使代表在掌握专业拜访技巧的同时，培养在 实际工作中应用的习惯，以实现行为改变，进而提高绩效。 4）为了使此项目能够顺利实施，需要达到各个业务部门的BUHead和相关管理者的 认可；需要各业务部门培训师的参与和流程部门的指导。 三、项目设计 根据成人学习的特点 ：通过呈现戏剧性演讲、模拟现实体验、真实材料行动等方式可以 在两周后使学员记住90%的所学内容。BlendedLearning恰恰是与此相适应的学习方式 ； 同时，借助网络平台，可以使学习更加自主，使统计更加便利；使学习效果实现最优。 参与学习和跟进的代表和主管多位80后员工 ，对于新鲜事物具有较强兴趣和接受能力 ， 能够熟练运用电脑、网络等设施。 在线教育资讯网 因此，选择BlendedLearning方式设计课程。