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解读上流社会的密码 北京分公司 张鹏 张鹏 男 28岁 中国人民大学 管理学硕士 清华大学理财规划师CFP 香港岭南大学工商管理学院LSSI毕业 2001年11月 加盟太平人寿 曾任北京分公司个人业务部企划室主任 2004年12月27日 投身外勤营销团队，组 西北区直辖部 所获荣誉 2004—2005年度 北京分公司首届高峰会 新人王 5.9万FYC 2005年 “金鸡报晓”开门红达标组 2005年 总公司“至高组” “至誉组”称号 2005年 总公司“假日展业突击手”称号 2005年 北京分公司 春季十大展业明星 2005年 入围北京分公司MDRT精英战 斗营 工作汇报(IPA除外) 2004.12 保费2.2万，2件 2005.1 保费1.5万， 2件 2005.2 保费4.2万， 7件 2005.3 保费10.7万，7件 2005.5 保费2.9万， 7件 2005.6 保费1.5万， 2件 共完成52件，其中25件IPA，有效寿险单27件，累计承保保费23.6万，承保标保14万。月均4.5件，件均9000元。 冒然出击 遭受被动 痛定思痛 冷静思考 调整思路 再次出击 案例一（转介绍） 18988元、年交、少儿 IT 企业私营 资产规模：400万 签单周期：3个月 面谈次数：10次 问题：大病的保额限制 我的思考 我如何看待大客户 在没有到达一定的社会阶层之前，这个阶层的密码你是不会知道的。 社会阶层的划分（大客户） 看不见的顶层 看得见但触摸 不到的富豪 中产阶级 高级管理者 中小企业主 你目前最可能进入哪一个阶层？ 首先，发掘自己的优势 具有哪些背景知识基础，具有哪些特长 虚心平和的心态，谦和忍耐地处事风格 对寿险意义与功用以及行业前景的坚定认同 对人生目标和价值观的清晰定位 其次，思考他们在想什么？ 如何打发时间？ 如何实现不同于芸芸众生的理想生活？ 如何将事业做的更大？ 如何使虚荣心得到最大化地满足？ 如何将自己的财富不断增值并传递给自己的下一代？ 再次，我们该扮演什么样的角色？ 朋友 小弟 客人 保险专业人士 球友 顾问 我的做法 我如何开发大客户？ 各种商业活动、沙龙 各种学术讲座 同乡会 缘故 “有准备” 的随机拜访 现代陌生法 对待高管类型的大客户 对待中小企业主类型的客户 案例二（陌生） 1.2万年交 私营店铺 签单周期7天 面谈次数2次 大额保单客户的特点: 没有买过一份保险的占大多数。（这说明了中国保险市场的发展方向） 事业上有很大的成就感和满足感。 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 对保险认同，保险知识也是略知一二。 财务上有较充裕的可灵活支配的现金，但客户的自理能力很强。 有老婆孩子，家庭责任感比较强。 热心，喜欢帮助别人。 不容易找到切入点，心理距离难以拉近。 如何解读大客户？ 有目的地引发话题，并及时确认获得的每一个有用信息。进而深入获得更加全面准确信息。 根据客户性格特点，选择自己的角色定位，并保持相对固定的沟通频率。 从子女入手，从企业需求入手，建立良好的公关形象。 找到交谈的共同点是沟通的关键。 开发大客户的心态要点 坚定 平等 从容 执着 自信 仁爱、喜乐、和平、忍耐、恩慈、良善、信实、温柔、节制。 ——（加 6：22） “卓越人生”的价值与意义 与国外主流保险产品接轨，标志着中国保险高端产品进入规模化生产时代 预示中国保险市场规模的几何级数增长 在保险的意义与功用认识清楚的情况下，“卓越人生”为“顺理成章”地制造大单铺平了道路。 心中的梦想 终会到达 忘记背后，努力面前，向着标竿直跑。 （腓3：13－14） 谢谢大家！ * * ——大客户开发与维护 专业行销差异化 建立信任 说明 促成 我们第一次促成时如何说明，取决于她如何思考。 贵族、有实无名的富豪 曝光在公众目光之下 讲究专业、自身素质较高 先天心理缺陷 实践主义 每一种社会角色会被自动赋予一种期待，不同的角色定位会形成不同的交往关系。 发出信函 E-MAIL 3－5天后 取得见面机会 进行筛选 维护期 了解基本情况进行初步沟通 兴趣、爱好 提出保障方案，进行理念沟通 电话追踪 耐心等待 适时铺垫 果断促成 以对方接受自己 为核心 恐惧、担忧 发短信 约好时间 提出保障建议 了解、铺垫 维护期 说明促成 兴趣、爱好 比签单前更加频繁的接触， 初次见面 有再次开发 的实力 困难、需求