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中国制造业的竞争力已是 天下无敌！！！！ 但品牌？市场经营？赚钱？ IBM也必须： 随需应变 Customer 随敌应变 Competition 随机应变 Change 美国公司已没有硬件制造优势！ 中国制造业的竞争力已是 天下无敌！！！！ 但品牌？市场经营？赚钱？ 如何由贴牌商变成品牌商？ 如何由做生产变成做生意？ 如何由做到累死变成赚到笑死？ 想要赚到笑死吗？ 先提升经营管理综合竞争力！ 企业人的因素 老板、决策者水平 利益相关者的影响 资源能力（硬/软） 战略部署, 作风文化 地方关系因素 人力资源 本地政府关系 本地销售渠道 配套行业情况 社会环境因素 经济发展程度 政治法律条律 人口社会文化 观念价值习惯 行业专业科技因素 技术发展含量 产品周期及品牌效应 市场周期及秩序 垄断及掌控程度 内部管理机制体制 市场营销，战略管理 财务资源 生产管理 信息管理 市场竞争及变化 机会与威胁/供求关系 相对竞争实力 差异化程度/品牌效果 创新应变能力 核心成功 竞争优势 战略 人员 执行力 流程 （领导） 差异化 低成本 竞争力 焦点化 （实力） 以人为本 市场导向 物竟天择 促 销 价 格 经 销 产 品 营销四大过程： 分析 / 计划 / 执行 / 控制 （人和/ 人情关系） （天时/ 国情判断） （地利/ 行情了解） （竞争/ 随需变化） （管理体制文化） （先进专业技术） 天时：国家社会生活环境 （STEEPLE） 政治，经济，科技，教育，人口， 社会习俗，文化，法律，就业， 天然环境，WTO国际影响 地利：当时市场生活需求 当地微观市场环境 （12 Publics） 市场潮流，趋势，潮流， 竞争，比较，市场变化 发展水平及 周期阶段层次 人和：顾客需求， 目标顾客 影响顾客的各种因素 环境，物质，精神， 知识，概念，职业， 角色，性格，心理， 生理特点. 行为， 思路.家庭，社会， 物品：产品生产， 设研发计， 机器设备， 原料采购， 服务质量， 事情：人事/人力，会计/财务， 审计控制，工作安排， 管理系统，组织架构， 薪酬制度，绩效考核， 团队合作，资源考量， 明日：流程/执行 （眼前利益） 下月：计划/安排 （短期计划） 明年：战略/部署 （长期打算） 昨日：检讨/改正 上月：记录/审视 去年：历史/回顾 使命感，理念，思路 SWOT / 3C 分析 R/STP及PLC 战略 知己知彼 7S，7M， 4P，4C/ 8P整合营销 FBI/USP/CIS/4S/PLC 分销，促销，推销 日 月 年 战略 布局 长远 影响 战术 计划 近期 影响 技巧 流程 技术 办法 让变化变成计划 的一部分---IBM “以销定产” “以人为本” 衡量市场营销模式的动态因数 变化是永恒的 业绩大缩水 中国的崛起 行业市场环境 国家社会环境 软性时代的IBM公司 时代变了？ 创新？学习？ 应变？与时具进？ 让变化变成计划？ IBM也必须： 随需应变 Customer 随敌应变 Competition 随机应变 Change 应付变化不是有钱或大 公司可以解决问题的！ （有钱都解决不了的问题！） 适应力！ 竞争力！ 执行力！ 市场经“营销”售战略的特征 全局性（公司所有部门及系统因素/分工合作/木桶原理） 长期性和相对稳定性（起码以年为考虑/根本战略布局） ? 内 / 外部环境适应性（内部系统结构，人员技能作风和 外部宏观/社