车展成功要诀.docVIP

车展现场制胜技巧“降龙十八掌” 1 ，宁可错杀 100 ，不放过 1 个—车展现场的“人海战术” 展台上要有足够多的销售顾问，每个走到展台的客人尽可能的招呼，交谈。 车展是个冲动交易的场所， 消费者的购买需求和冲动一定要通过交谈才能被诱发 出来。临时招聘的礼仪、销售助理都要有效利用。 团队合作的效果明显： 礼仪负责接待和意向分辨， 销售顾问负责谈判， 主管和总 经理进行深入成交谈判， MAC 协助进行区域价格管制 / 厂家政策 / 购买时机等角度 的谈判。通过以上方式，即可以确保谈判的效果，又可以确保意向的收集。 2 ，设立“瞭望哨” + “移动小蜜蜂” ，紧贴竞品潜客。 -- 同展馆，在展台四周设立瞭望哨，看到有客户从竞品展台出来，及时上前，邀 请来凯迪拉克展台观赏洽谈。 -- 不同展馆，招募“移动小蜜蜂” ，去竞品展台附近发放资料，邀约来展台。给 予小蜜蜂邀约奖励。 3 ，新颖，吸引人气的现场表演 安排品质高、 吸引眼球的现场表演或模特走秀； 表演开始前实行的清场举动， 可 以乘机邀约潜客到洽谈区深入沟通； 每天四场的时间安排集中在客流高峰， 有效 吸引客流。 4 ，主持人主持内容有效编排 特别编排体现车系亮点，对各车型 / 对品牌文化 / 对优惠促销力度都有所呈现；配 合大屏幕投放的促销信息，有效地刺激了消费者的购买冲动。 5 ，礼仪小姐的充分利用及激励 礼仪小姐除了进行简单的信息收集外， 进行产品的亮点 / 配置 / 意向分辨等方面的 培训，并每天不断提高，从而确保对销售顾问谈判机会的解放；在激励方面，礼 仪除了根据信息量奖励外，还跟推荐产生的订单结合，给以额外的订车奖。 名人堂：众名人带你感受他们的驱动人生 马云任志强李嘉诚柳传志史玉柱 6 ，销售顾问激励方式的多样性 设立“首金奖”鼓励销售顾问提前成交，设立“聚沙成塔奖”确保销售顾问每天 的意向收集热度，设立“每日明星奖”对成交 3 台以上的销售顾问进行奖励，设 立 “龙头凤尾奖” 对每天最后成交的 2 个销售顾问进行奖励， 确保销售顾问的状 态跟踪到每天最后一刻。 7 ， IPAD 的有效使用 建议人手一台，在顾客要进行竞品对比的时候，销售顾问及时挽留并利用 IPAD 里面的竞品对比模块进行竞品对比，发挥了巨大功效！ 8 ，竞品让价模式和幅度的了解 对奥迪 / 奔驰 / 宝马 /VOLVE/LEXUS 等竞争品牌做车展期间的价格调研， 并针对性出 具话术进行应对。 9 ，竞争氛围的充分引导 每日夕会公布车展销售数据 / 意向收集数据，鼓励大家不断突破自我。 10. 根据库存和拷车交车任务明确车展任务 MAC 协助经销商充分梳理各家的库存状态，利用现车资源进行销售，确保销售 资源的可得性，对后续订单落地有帮助； 11. 制定专门的进度表 每日晨会沟通前日销售进度和当天销售重点： 针对之前的任务， 每日明确销售的 进度，并从人员 / 站位 / 话术方面对落后进度的车型进行转化。 12. 车展现场抓现和次日意向梳理的及时配合 当日接待， 高意向客户当晚必须回访。 剩余留资客户次日密集回访， 这样的工作 节奏确保意向跟进的及时性，确保意向的有效性及时落地。 13. 试乘试驾的有效配合，展厅氛围和展场的结合 -- 展场外配备各个车型的试乘试驾车，充分发挥体验式销售的魅力。 -- 对高意向客户， 门外停靠短驳车， 及时邀约客户到展厅落地， 利用 4S 店舒适的 展厅环境进一步吸引成交。 14. 优惠政策的集中呈现 促销政策通过现场 PPT 形式循环呈现，方便顾客集中明晰我们的优惠政策； 如“ 3998 ，凯迪拉克 SRX 开回家” “ GMAC 低首付金融专案” 。 15. 对讲机 / 耳麦等通讯手段的有效运用 通过对讲机可以及时对客户意向进行沟通， 在客户不知情的角度下团队分工协助 完成对一个顾客的谈判工作， 例如后接待的销售顾问可以对前面接待的销售顾问 就前面谈判的成果和后面的注意点进行及时调整。 16. 关注客户离开展台后短信息的发放 对每个离开站台的顾客，提供不同版本的短信，根据车型 / 顾客关注的重点等进 行修改后及时发出，为后续跟进留下话柄。 17. 对服务礼仪等细节的关注 重视香水 / 口气清新剂 / 及时开启车门等方面的服务， 让客户感受到不一样的凯迪 拉克，拉开跟奥迪 / 宝马 / 奔驰等品牌服务状态的差距。 18 ，内训师（培训讲师）参加管理者夕会 观察销售顾问和客户的谈判过程， 针对当日不足， 及时进行话术方面的