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TCL一罗格朗国际电工(惠州)有限公司 营销渠道优化设计 摘要：近年来，开关插座作为电气附属产品，因技术含量不高，进入 门槛低，市场品牌众多，导致竞争异常激烈。在此背景下，如果企业 把精力放在产品、价格、促销中来，企业的优势将会逐渐变弱，对企 业而言渠道优势对竞争作用更明显．如果企业一旦建立完善的营销渠 道网络，将会长期保持核心竞争力。 TCL．罗格朗国际电工(惠州)有限公司是国内开关插座行业的 领导者，其品牌知名度，规模和市场占有率居中高档首位，但在营销 渠道结构，渠道成员选择等方面存在问题。如果TCL．罗格朗想保持 强劲发展势头，必须对现有的营销渠道进行优化设计，解决渠道方面 存在的弊病，使渠道更加畅顺，为公司的总体战略发展服务。 本文首先对TCL．罗格朗营销渠道现状进行介绍，通过对渠道成 员问卷调查和访谈的基础上，得出TCL．罗格朗在营销渠道上存在的 问题有渠道结构不合理，渠道成员素质偏低，渠道冲突频发等问题。 运用现代的营销渠道管理，渠道冲突和市场营销学等理论，优化渠道 结构。三线和四线市场未来五年渠道长度应该选择一级、二级、三级 相结合模式，渠道宽度采用选择性分销和密集性分销相结合模式。按 照选择标准给潜在的渠道成员打分，得分高的优选为渠道成员，并对 现有经销商进行物流型、行业型和技术型等专业化改造。 在实施管理阶段，对渠道成员的激励分为销售额和市场管理两方 面，业绩考核综合考虑销售额、增长率、市场环境等情况，对渠道价 格战和窜货等冲突提出科学化解决方案。最后将优化后渠道预期效果 和现有渠道作了对比，体现优化后渠道更具精细化，标准化管理等优 势。 图8幅，表22个，参考文献53篇。 关键词：电工行业；渠道结构；渠道冲突 分类号：F274 II TCL—LEGRANDINTERNATIONAL CHANNELOPTIMIZES ZHOU)CO．，LTD．MARKETING DESIGN． Abstract：Inrecent theelectrical years，as accessory products，switches socketswhichduetotechcontentarenot islowand high，threshold numerousbrandsinmarketleadtothe fierce extremelycompetition．In this focuson and condition，ifenterprisesproduct，pricepromotion， willbe weakenedandchannels enterprisesadvantagegradually advantage willbemoreobviousin establishchannel competition．Onceperfect willmaintain core network，enterprisespermanentcompetitiveness． International a TCL-legrand domesticswitchandsocket brand leader，whose