《2016.9科学保险行销_总2期_如何经营客户 =》.pptVIP

经营你的客户 科学保险行销（2010.9）总2期 科学保险网: 科学保险 放心理财 手机每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分 思考一： 为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？ 结论： A C D B 资源 A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力 一些新人 D类：低资源、低能力 一些老员工 能力靠学习和实践 资源靠经营和积累 思考二： 为什么洪七公能够讨到饭？ 为什么我们吃医生给的药？ 开错药你吃不吃？ 答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！ 客户凭什么跟你买保险？ 思考三： “觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!” 客户购买保险的理由： 1、认同 （你、保险、公司、产品……） 2、解决问题 准客户的分类： A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片） D类 C类 B类 A类 经营准客户就是： 客户 把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作 推销工作80%的时间用于准客户类别的转化； 准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！ 经 营 客 户 钱袋 A类 B类 C类 D类 有的业务员是这样经营客户： 鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。 养鱼理论： A类准客户 B类准客户 C类准客户 D类准客户 日常经营 客户分类 大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗 A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 认同你、认同保险，近期已经有购买意向； 认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向； 不认同保险、但认同你，你可以去拜访他； 仅仅互相略知一二而已，没有私交。 不断的去喂你的鱼： 经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情… 拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务… … … 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。 营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性 功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点 到上海旅游，买个纪念品给客户 客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！ 结束语： 调情：调动客户的情绪！ 变态：改变客户的态度！ 勾引：沟通和引导！ 更多精彩尽在——科学保险网: 鹤壁第一的保险理财网站、科学保险服务中心专属网站 提供免费电子杂志、最新保险资讯、保险课件、特约商家优惠服务、金牌商户宣传。 如果您是客户，可免费成为中心会员，拥有科学保险服务中心会员卡，持卡可享受特约商家 优惠、免费电子杂志《科学保险》等多项活动； 科学保险服务中心会员俱乐部章程：点击 《科学保险》电子杂志下载 点击 如果您是商家，可成为中心特约商家，即刻拥有上千名优质准客户，在中心网站及会刊《科 学保险》上得到宣传； 科学保险卡特约商户名录 点击 如果您是业内人士，可以免费下载最新的保险课件、电子杂志，及时得到充电加油。 论坛下载:/u/1214725245/ish 张科学 email:hbzkx@163.com