《保险销售-保单核裂变-销售信》.pdf

更多保险销售资料 请进入： 一天1000访 销售信群发秘诀 在许多人的眼里，保险行销被认为是一份极具挑战性和困难度的职业，事实上的确如此， 因而保险行销团队人员极其不稳定，员工流失率很大。 为什么会如此呢？其根本原因就是“抓潜”极难，即寻找潜在客户难。表面上看，保险是 人人需要的，潜在客户应该满大街都是，但事实却非如此，每当晨会结束后，很多同行就陷 入了“苦恼”：茫茫人海，到底哪个愿意和我谈谈保险？朋友、亲戚早已被我扫遍，下一个和 我谈保险的人应该怎样才能找到？ 其实答案已经有，那就是陌生拜访，这是每一个进入保险行业的人都知道的。在当今的 保险行销领域，陌生拜访成了保险行销人“抓潜”的最主要方式，当然转介绍也是一个“抓潜” 的方法，但是它仍然无法取代陌生拜访这个主要方式，转介绍只能作为陌生拜访的补充。 于是，保险行销领域诞生这么一段名言：“一天一访，就地阵亡。一天两访，摇摇晃晃。 一天三访，还算正常。一天四访，黄金万两。一天五访，有车有房。一天六访，走向辉煌。” 这句话非常深入人心，成为了保险行销人的行动指南。 当然，“一天N访”的理论是正确的，但前提是，你必须如同“超人”一般忍受精神和肉体 的双重痛苦，否则极少有保险行销人员能够坚持“高频率拜访”超过两年的。 在我进入保险行业的前五年，我宗教般地相信这段话，并在2010年严格按照一天四访 的标准要求自己，结果可以说是悲喜交加，喜的方面是我的个人年收入突破了25万，悲的 方面是2010年我的身体状况极具恶化，被迫住院治疗，医生告诉我，再这么透支健康，后 果将不堪设想。躺在病床上，我一直在思考：当初我放弃教师职业而投身于保险行销，就是 因为我骨子里是不安分的，我希望通过属于自己的生意平台实现真正的人身自由和财务自 由，而保险行销正是这样的平台。现在却事与愿违，虽然我通过近似疯狂的努力使我的个人 收入有了很大的提升，但我失去了健康和人身自由，这绝对不是我想要的。 就是在那个时候，“一天N访”这个宗教般的理论在我脑子里开始“摇摇欲坠”了，但那时 我并没有否认这个理论，到现在我还认为“一天N访”是最有效的“抓潜”方法。那时我脑子里 真正想的是：有没有一种办法可以简单、高效的实现“一天N访”，既能实现拜访的质量， 给潜在客户留下深刻印象，又能使自己免去每天疲于奔命的苦与累。 也就是说，我希望找到一种新的方法来实现“一天N访”，而不是电话或者双脚拜访。 最终，我找到了这种新的方法，那就是销售信群发，当然，众多周知，我这个办法来自 于克亚营销理论，但它放置于保险行销行业仍然有着巨大威力。 从2011年初我便开始了销售信这个神奇、有效的陌拜方法，我是这样做的，每月我只 用一天时间（每周一）拜访客户，也就是通过email、传真或者邮局发送销售信，但当天发 送量不低于 1000人。我记得那时我有一封销售信的回复率竟然达到了10%，也就是说发送 1 5 丨万山行销（改变你的保险销售命运！） 第 页 共 页 更多保险销售资料 请进入： 1000封销售信，有 100个潜在客户会给予回应。那封销售信是这样写的…… 邮件标题：李总，请原谅我现在才告诉你这样一件事 李总: 不得不说，我应该早点告诉你这件事，如果我早点告诉你，也许你将会因此而受益30 万以上。 不过，现在还为时不晚，让我来告诉你吧！ 和你公司许多员工一样，我的朋友刘大伟曾经也是一名销售经理，他一年有一半时间在 外出差，我每次给他打电话，他不是在飞机上，就是在汽车上，甚至有时会在摩托三轮上， 似乎他比国家主席的行程都要多，不过这也正常，销售人员不都是这样吗？ 我总觉的刘大伟这工作挺辛苦的，可是他不觉得，他说：子非鱼，安知鱼之乐，我虽然 天天出差，但我领略了祖国的大好风光啊，什么北京、上海、广州，什么合肥、郑州、西宁， 祖国的大小城市我都去过，甚至连湖南、湖北、贵州的原生态乡村我都去过，我的眼界多开 阔啊！ 后来，大伟结婚了，我想这下他该觉得工作太苦了吧。不过还是出乎我所料，大伟说：我媳 妇能理解我的，我得挣钱养家啊，还要供房贷，这工作虽然经常要出差，但收入却是不错的， 高于我很多朋友，所以重在收入嘛，再跑几年攒点钱就在老家做生意了。 大伟说的蛮有道理的，我当时想。