《电话应该这样打》.ppt

促成是一个关键问题 我们要明白客户的心理——成交1）是对服务的认同2）是对产品的认同；反之不愿意接受也是在这两点，其他的都是借口！ 客户即使接受了产品也不愿意被强迫！所以每一次都需要巧妙而且礼貌的把客户逼到死胡同。 要知道客户的软肋是：虚荣心，责任感，认为划算，上帝感。这能够给你很多灵感去编织促成话术。 别怕促成，促不成无非是回到拒绝处理，倘若我们能应付所有的拒绝理由不还是得促成！ 促成是一个关键动作 要敢于在产介后促成，这样有两种可能：1）成交2）进入拒绝处理。 每一次的拒绝处理都是一次促成客户的机会，所以每次做完要有促成动作 你编织好的促成语言能形成对客户的压力，如果做不到促成一定还是对服务或者是产品的认可度出了问题 有效促成需要方法和技能 八部天龙——促成的销售逻辑（1） 排除法：我刚才认真聆听了您决定不参加的顾虑，分别是这两个方面（……）也就是说如果能打消您这些顾虑您也会像其他尊贵客户那样为自己和家人参加进来，是这样吗？刚才那两个问题其实很简单我打个比方……像您这样知书达理的人一听就能明白，您说对吗？ 激将法：您当然可以选择不买，但我觉得您一定是还有什么疑惑或者顾虑才会这样说，您想您轻轻的一句不买，谁来承担您不买保险的责任呢？您一定不愿意让您的妻子或者是孩子来承担吧…… 八部天龙——促成的销售逻辑（2） 换位法：如果我是您，就一定会买，再次抛出N个卖点，您看您有这么多理由需要这份保险，怎么还会说不呢？ 假设法：1）张先生，假如我是您的亲妹妹，想办一份保险，向您征询意见您会支持呢还是反对呢？为什么呢？2）假如生命只剩下最后一天，您最担心的会是什么呢？家人，孩子对吧？如果您认同这个答案说明您是个很有责任心的人，那么有责任心的人怎么能不办保险，况且我们的保险这么划算，况且您又不是没有交这点钱的能力？ 八部天龙——促成的销售逻辑（3） 比喻法：先生，我刚才讲解的还够清楚吧？说白了这就像您每月用600元的利息跟观音菩萨签了个合同，让他老人家保佑您往后这20年太太平平，要是菩萨说话也敢不算数啊，我们太平人寿保险公司赔给您50万，签合同吧！ 换算法：现在什么都涨价，只有保险还没涨，您想啊，每天20块钱保20万，连两根葱都买不了的价钱就把咱命给保了，所以请您赶紧下手吧，报一下身份证号！ 八部天龙——促成的销售逻辑（4） 举例法：之前有位客户跟您一样有这样的疑问，但是听了我的解释之后就打消了疑虑并办理了这份保险。 设定法：先生您还有什么疑问么？那您的保单是今天就要呢还是明天给您递送过去？那请您告诉我地址…… 要领 你想做义务保险宣传员吗？你想做只种树不吃苹果的人么？你想成为中国足球队的一员吗？ 促成时不要说“可以吗？帮您办一份吧？”之类的话，把它换成“如果您对条款已经明白并同意加入，现在请配合我录入个人信息” 生意不成友情在，不管是否成交要给自己留活口。 注意事项 急于求成 争执 讥讽客户 让客户感觉不高兴 言多必失 * 你会说话么？ 对于你的家人来讲，你可能会说话，但对于一个用语言作为工作的人，你可能。。。。 怎样才叫会说话？ 吐字清晰，语速适中， 声音甜美，自然开心、 普通话标准 。。。 不会说话的人多发病状： 语调平淡，没有变化，令人昏昏欲睡；唱独角戏，只顾自己介绍，不与他人互动，不留心他人反应；不会说zhichishi、冷血；快进模式；大舌头、短舌头 。。。 怎样才能会说话？ 朗诵、听会说话的人说话、听自己说话 （朗诵教材：朱自清《春》、高尔基《海燕》、安徒生《卖火柴的小女孩》、李清照《如梦令》；听说话教材：王刚的录音、调频88.1dj的录音、现场录自己的录音） 保持良好的心情才能把话说好 多听相声让自己开心，多鼓励自己充满信心，多听情歌培养自己的感情，多笑让自己减轻压力。 打电话前请给自己信心 多听我们要知道当然是客户拒绝的多，但是我们能通过好的技能尽量多的争取到客户！ 作业： 普通话通关，DIY自己的“甜美录音”脚本，大家寻找“大舌头”、“短舌头”“蛇口音（zicisi）”。 你会聊天吗？ 销售人员与人聊天能赚钱，甚至能改变自己的命运。 我们是这样失败的： 单刀直入、咄咄逼人、自言自语、急于求成。。。 先做朋友后做业务 1、留下较为深刻的印象——名字（现在开始，给自己一个听了就能记得住的昵称），包装（或使工号朗朗上口、专属，跟踪，金牌服务专员）； 2、让对方感知你的友善 A、开场及结束时加上节假日的问候如中秋，情人节，春节； B、看到客户生日临近时