优势资源、剩余索取权和国有外贸企业解困问题的分析.pdf

论文提要 本文运用企业竞争战略理论和企业理论观点，对外贸企业各项资源进行辨析后 提出外贸渠道是外贸企业的优势资源，国有外贸企业在垄断保护时期忽视对优势 资源的保护和投资，削弱客户关系，并引发业务骨干机会主义行为，造成垄断破 除后市场竞争条件下优势资源流失，导致市场竞争优势丧失而陷入困境。本文认 为，国有外贸企业解困的核心问题是如何获取优势资源，并使资源、业务和内部 管理三者协调一致以重新建立持续竞争优势。建议国有外贸企业解困从两方面入 手，一是改革分配制度，保持国有制前提下，在国有外贸企业内部建立利润中心， 利润中心由业务骨干负责并享有授权范围内的经营自主权和剩余索取分享权，充 分调动业务骨干积极性：二是推行客户关系管理，通过实施客户定位、清理客户 接触点和增进客户剩余，提高企业整体为客户创造价值的能力。通过这两方面措 施，最大限度发挥外贸渠道节约成本的效能，提高客户满意度和忠诚度，使国有 外贸企业增强争取、维护和巩固外贸渠道的能力，摆脱困境并重新建立持续竞争 优势。 引 言 进入90年代以来，在我国外贸行业宏观运行势头良好的大环境下，国有外贸 企业整体经营情况不佳，形成鲜明对比。国有外贸企业指以经营外贸进出口为主 业的国有全资企业。1978年中国进出口总额206亿美元，占世界贸易总量不足1％， 易总量4％，世界贸易排名跃升至第6位。然而，国有外贸企业市场份额却逐年下 亿美元占比42．5％。1随着加入世贸组织我国外贸经营权逐步放开，国有外贸企业 将置身更为严峻的市场竞争环境，生存空间将被进一步压缩，国有外贸企业经营 发展面临困境。 导致国有外贸企业困境的原因，可以从多个角度分析：从市场角度看，是竞争 加剧挤压生存空间；从经营角度看，是国有外贸企业管理落后；从技术角度看， 是网络技术的发展降低了行业门坎；从政策角度看，国家对国有外贸企业保护措 施逐步弱化导致的过渡性阵痛。我们认为以上解释都是从某一方面分析国有外贸 企业面临的局部问题。在同样的市场环境下，国有外贸企业总体经营效益较其它 所有制类型外贸企业差，反映的现象是国有外贸企业缺乏竞争力，折射的问题是 国有外贸企业体制层面存在问题。本文将依据企业竞争战略理论和企业理论，对 国有外贸企业存在的问题作出系统分析，提出解决方案。 需要说明的是，本文研究主要针对国有纯外贸企业，即仅从事进出口贸易不自 行生产的国有外贸企业。本人相信，本文研究结果对于兼营从事进出口贸易和自 行生产的国有综合性外贸企业同样具有参考意义。 《中国对外经济贸易年鉴(2002年)》，中国对蚪经济贸易 数据来源：《中国对外经济贸易年鉴(2001年)} }{版社。 2 第一章企业竞争战略理论综述 第一节企业竞争战略理论研究的历史沿革 一、早期企业竞争战略理论研究 企业竞争战略概念的提出大约在20世纪六七十年代，肯尼斯·安德鲁斯 (Kenneth RolandChristensen)等人提 Andrews)和c．罗兰德·克里斯蒂森(C 出了企业竞争战略的基本概念2，他们突破单纯从营销、生产和财务等单项职能为 导向的企业竞争思维，从企业整体出发考虑经营发展战略问题。安德鲁斯认为企 业竞争战略的本质是一种“模式”(pattern)，是一个企业决定和显示其目标、意 图或目的，确定达到这些目标的基本原则和计划，界定企业的业务领域，明确企 业的经济和社会属性，能够给予其投资者、员工、客户等经济或非经济利益的决 环境和竞争能力进行分析，其核心观念是实现公司独特能力与行业竞争要求之间 的匹配。他们的分析思路确实比从企业单一职能出发的分析要高明，但是SWOT分 析只能提供一个浅显的静态分析框架，没有挖掘影响企业竞争战略优势的深层次 因素，比如对怎样识别企业的优势，企业现有优势从何处来，什么因素影响企业 优势的发挥，如何巩固现有优势等问题缺乏完整的理论分析。与安德鲁斯等人同 时代的阿尔弗莱德·钱德勒(AlfredD．Chandler)3将注意力放在了企业组织结构 优化问题上，他研究了以通用汽车公司、西尔斯公司(Sears)、新泽西标准石油 OilofN