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5 个聚划算上的生鲜电商小案例 有成功 也有失败 生鲜品类如何做促销活动?活动过后如何形成持续销售?本文的五个案例有 成功也有失败，给我们的启示是不要打无准备之战。 淘宝旗下的聚划算作为电商渠道拥有者巨大的流量优势，农产品及生鲜产 品在2012 年成为增长最快的品类，聚划算也在2012 年开始推出本地生鲜频 道，2013 年逐渐成型，开始成为聚划算生活汇中的重要品类。目前聚划算生鲜 品类以水果、海鲜、肉类为主，模式基本上是预售，即订单农业。 以下五个案例有成功也有失败的，产品上涉及肉类、海鲜、水果三个品 类，模式上涉及农户+电商、经纪人+电商、农企+电商、渠道商+电商四种模 式。 案例一：遂昌猪 今年3 月份千头死猪漂流黄浦江，聚划算随即在4 月份推出浙江遂昌深山 散养生态土猪的预售，并且紧扣这次新闻，投入巨大的宣传资源，这也是聚划 算首次大型生鲜猪肉的团购活动。这次活动由当地农户、地方政府、当地电商 以及聚划算四方面共同操作：农户提供散养猪，地方政府给以信誉背书和行政 支持，当地电商负责运营，聚划算负责整合宣传资源。活动首发当日售出6093 斤猪肉，营业额为18.4559 万。这个战绩放在服装和3C 类产品只能说一般，但 作为生鲜产品，已经很不错了。 但是这个看似很成功的经典案例经不起时间的考验，4 月初开始的预售4 月底完成发货，等客户都收到货后，差评、退款、退货等纷至沓来，活动操盘 的店铺由原来的4.8DSR 一下子落到了4.4-4.6。客户评论中60%为正面评论， 感觉一般的占20-30%，感觉差的10-20%左右，如今这个店铺已经找不到了。 【启示】1.零散农户货源很难控制产品品质;2.多方参与但衔接不足;3.宣 传把产品夸的太好，消费者真实消费后落差太大给差评。 案例二：四大鲜果 四大鲜果是今年5 月份推出的鲜果预售活动，活动选了四种颇具代表性的 水果：山东烟台大樱桃、山东胶南蓝莓、广东茂名红荔枝、浙江仙居杨梅。活 动重点推的是山东烟台大樱桃，操盘樱桃是一家新开的叫“中国地标馆”的淘 宝C 店。运作模式上，樱桃采用农产品经纪人+电商操盘手;蓝莓是品牌企业- “佳沃蓝莓”+合作淘宝电商。樱桃销量最好，共卖出2 万多箱，两百万左右的 销售额，紧随其后的蓝莓售出2000 多份，荔枝杨梅都是几百份。 樱桃虽然战绩骄人，但同样在发货后遭遇噩运，店铺DSR 从开店的5.0 一 下子降到4.1，目前店铺依然存在，评分已在4.0 以下，有大约20%的客户给了 不满意的评价。差评中，除生鲜产品在物流配送上不利外，产品的口感跟一般 水果店买到的差不多也导致很多客户不爽。 这次活动的店铺是从当地农产品经纪人拿货，而当地的樱桃也通过很多渠 道到达我们各个水果摊点，价格不见得比网上贵。相比于樱桃，蓝莓在完成发 货后，店铺评分变化不大，客服反馈也不错，主要是因为佳沃蓝莓是多年企业 化经营品质稳定，同时蓝莓在一般超市和水果摊较少见。 【启示】1.农产品经纪人+电商操盘手模式合作关系不紧密，容易一锤子买 卖;2.产品选择要做好跟线下产品的对比。 案例三：巴美淖尔羊肉 巴美淖尔羊肉是来自内蒙古巴彦淖尔的肉羊企业巴美肉羊公司，这是当地 的一家龙头养殖企业。该企业在天猫开设旗舰店，属于农业企业自建电商零售 渠道的模式，由浙江的一家电商公司运营。活动时间是10 月中下旬，正值秋 冬，适合吃羊肉补身体的季节。此次预售取得了170 多万的销售额，11 月开始 陆续发货，11 月底基本完成发货，在用户评论中虽然也有一些差评，主要集中 在快递，以及没有宣传的那么好，但最后的店铺评分为4.7 左右，表现不错。 目前，该店铺已经形成了持续销售，主打产品保持着每月200-500 件的销量。 【启示】1.多年经营的龙头农企品质稳定;2.农企自建电商渠道保证了店铺 的长久性以及更多的责任感。 案例四：双11 聚海鲜 这是今年双11 聚划算在生鲜方面最大的动作：阿拉斯加海鲜预售。活动更 是拉来了美国农贸部为其吆喝，主打产品是阿拉斯加鳕鱼和帝王蟹，由阿拉斯 加老美渔民为您捕捞。产品有噱头、品质有保障，政府有支持，为这次活动夯 实了基础。活动的运营由两家经营海鲜的天猫店铺负责，他们是有多年水产海 鲜经营经验的进口商和渠道商。 这次活动取得了不俗的战绩，销售鳕鱼的哪家创造了270 万的销售额，而 且在完成发货后，店铺的评分