学校招生团队的管理与建设.docVIP

学校招生团队的管理与建设 一、营销队伍的建立?? 营销团队的建立要从作用、目标、策略、结构、规模、报酬六个方面来考虑。? ? A、营销队伍的作用? ? 营销团队是联系学校与客户的纽带作用，同时是学校的象征，能为学校带回许多相关的客户信息；是学校最重要的财富，也是学校市场营销组合的主要组成部分，营销队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定了学校招生目标的实现程度；所以我们的课程顾问应该是一支高素质的员工队伍，营销队伍也是运营成本最高的一种市场策略。? ? B、营销队伍的任务目标? ? 收集信息：寻找、发现、发展客户；? ? 咨询：向客户传递学校以及相关课程信息；? ? 推销：精通课程“推销”艺术；? ? 客服：向客户提供各种服务，并对客户的问题提供咨询解答意见；? ? 市场分析：进行市场调研和情报搜集，工作并填写访问报告，收集相关的业务信息。? ? C、营销队伍的主要工作策略? ? 1、课程顾问与家长个别接触：课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客户交谈；（电话营销与顾问式销售）? ? 2、课程顾问与家长群体接触：课程顾问向家长群体作系列教育讲座；（公益讲座）? ? 3、营销小组向家长群体作成果展示：营销小组组织各类学生或家长活动（冬令营、夏令营、节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长群体作成果展示；（活动营销）? ? 4、营销会议：课程顾问通过展示课+演讲会的方式进行课程介绍；（会议营销）? ? 5、专家报告会：营销小组联系专家到学校里举办教育性的研讨会，讲解和介绍英语教育领域的最新发展情况或家庭教育报告会等。（活动营销、公关营销）? ? 6、定期客服：课程顾问定期有目标的进行学员回访，了解客户满意度，采集客户信息，把握市场需求。（服务营销）? ? D、营销队伍的工作结构? ? 1、区域式组织（按学校划分）? ? 将学校的目标市场以学校为单位分为若干个区域，每个课程顾问负责一个或几个片区校的全部市场业务。这是最简单的一种组织结构形式，它具有如下优点：? ? A、便于考查工作绩效，激励工作积极性；? ? B、有利于课程顾问与客户建立良好的人际关系；? ? C、有利于细分市场，拜访客户比较省时省力，有利于单向纵深挖掘市场。? ? D、但是如果学校课程众多在无法兼顾的情况下，课程顾问会偏好热报的课程，而无暇经营所有课程或具有潜力但目前市场需求一般的课程；（例：以启蒙和能力培养为核心的课程）? ? E、学校的核心市场会把控于个别优秀的课程顾问手中，有一定的风险性。? ? 2、课程式组织（按课程划分）? ?? ?将学校的课程分成若干类，课程顾问（组）负责销售其中的一种或几种课程的销售组织形式。其适用于课程类型多、专业性较强、课程间无关联的课程销售。（剑桥组、牛津组、3L组、新概念组等）最大的优点是课程顾问专项推销，可集中精力并趋于专业化。最大的不足是学校可能有一个以上的课程顾问（组）向同一客户销售不同的课程，这种多重推销不仅产生不必要的浪费，而且也常常容易使客户产生混淆。? ? 3、年级式组织（按年级划分）? ? 将学校的目标市场按学员的年级来进行分类，课程顾问负责向特定年级进行销售活动。适用于同类客户比较集中时的课程推销。（低幼年级、中高年级、初中年级、中高考等）? ? 其优点是课程顾问可以深刻地了解他所接触的客户的需求状况及所需解决的问题，以便有针对性地开展销售活动。? ? 不足是当同一类型的客户比较分散时，会增加课程顾问的工作负担，影响销售绩效。? ? 4、混合式组织（按需混编）? ? 当学校的课程类型多、客户的类别多而且分散时，往往综合考虑区域、课程和客户等因素，来考虑销售的组织形式。根据诸因素的重要程度以及相互间的关联状况，可以分别组成：课程——区域混合式；年级——区域混合式；课程——年级混合式；区域——课程——年级混合式。混合式销售组织中，每一位课程顾问的任务比较复杂，面对的上级比较多，因此，非不得已一般不采用这种组织。? ? E、营销队伍的规模确定? ? 营销队伍的规模可以用下列方法设定：工作量法、分解法 、边际利润法。? ? 工作量法：由塔利所创。通过计算拜访客户、潜在客户的次数，来决定课程顾问人数。1、确定每个客户（学员）年拜访次数；（例：3次/年）2、用总客户数（总学生数）乘次数，得到总次数；（例3000×33、设定每个课程顾问年可拜访的次数；（例：900次）4、总次数除以每个课程顾问平均年拜访次数；（例：3000÷900）。工作量法适合于年级式组织或区域式组织来进行队伍规模确定。? ? 分解法：? ? 预计年招生总额除以预定每个课程顾问的年招生总额；（例一名课程顾问年招生最低不少于200人，计划年招生1000人以上，则需要5名教育顾问）课程顾问年招生数额要通过成本核算与实际市场运作能力来确定。? ? 边际利润法：