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独家委托 厦门厦远房地产营销策划有限公司 周平 版权所有，不得翻印，违者必究。 独家房源委托的概念 独家委托又称独家代理，是指卖方授予经纪机构就其年委托出售房产独家的、排他性的代理权，卖方承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪机构支付佣金的义务。 目前，本市二手房交易的委托合同主要分为三种类型。第一种是独家专任委托合同，即在委托期限内，委托方不得将其委托的房源自行或委托第三方出售或出租，否则将依法承担违约责任，并支付违约金。第二种是一般委托合同，与第一种不同的是，委托方可将其委托的房源自行或委托第三方出售或出租 。 独家委托的优势 独家委托代理制具有更多的优势，发达国家成熟的房地产市场都采用这种委托方式，它也将是未来本市二手房交易的发展方向，值得提倡。 采取独家委托方式，对房产中介公司而言，不仅提高了房源信息的准确度，增加了交易效率，还可有效掌握重点的销售房源，提高带看效率。同时，中介公司也愿意投入资金和精力包装委托房源，并促使其开发出更好的销售方法。而独家委托的专人负责制，客观上又增加了房地产经纪人的责任心，使其更加努力、更加专业，提升服务水准以吸引更多的消费者。对委托客户来说，独家委托方式有效地缓解了不同房产中介公司或经纪人对客户的骚扰，节约了客户的时间，提高交易安全系数。此外，还可有效培养委托客户的忠诚度，避免客户因为房产中介公司的相互拆台而遭受损失，保证了委托客户的根本利益不受侵害。 独家委托对消费者的利益 1）避免多家中介代理为达成交易而迫使业主降价出售或出租，最大限度的保护业主的利益； 2）消费者可更省心、更放心出租或出售房产，免受多家中介的打扰； 3）更好的保护业主房产资料的私隐性； 4）最大限度的调动经纪人的积极性，从而加快房产销售的速度； 独家委托对经纪人的利益 独家委托对经纪机构和经纪人的利益可形成很好的保障，是对其辛勤劳动的最大尊重，也为从业人员自我价值实现提供了良好的平台。具体而言，它能给经纪人带来： 1）服务进程中对时间、活动更多的计划及控制，因面能带来更高的成功率。 2）更高的成功率和佣金分成比例，因而能稳定并增加收入。 3）培养消费者的消费习惯，形成消费者对品牌的忠诚度。 4）其它，如：有效的建立客户基础、掌握21世纪不动产客户服务技能，提升专业化程度和专业形象，建立个人化营销模式等。 独家委托业务流程 第一步：获取信任 ⑴获得独家委托权需要同业主建立牢固的关系。首先告诉业主：我从事这行业中，经过专业的培训，这本就是我个人文件夹，这里面有我的销售业绩、团队力量、相关证书以及独家房源业务营销资料，找到与业主的共同点帮助我们与业主建立信任关系。 ⑵告诉业主，DM制作和派发。派发DM是经纪人开发独家委托房源的有效方式，通过可视化、可控的销售开发活动，实现与客户的最直接接触。 第二步：收集信息 ①在与业主建立初步信任的基础上，通过专业化的电话接听、客户面谈和房产勘察，收集与业主和房产相关的信息，甄别出可做独家委托的房源，并与业主建立友善的关系。 ②需要收集有关以下方面的信息： 一）房产：房产本身、特点、融资状况、其它开支、物品清单； 二）业主：出售动机（及于变现、搬迁、以旧换新、子女教育）期望、性格、以往的经验、对中介行业的看法以及交易流程，它可使你清楚了解业主的需求，也有利于与业主建立有善的关系。 第三步：房产评估 房产评估的目的是通过描述当前的市场状况，从而使业主能够确定一个有竟争力的价格，并了解你的营销策略。 ㈠了解房产所处市场行情，收集已成交的可比较房产信息，可从SIS销售报表、其它加盟店、合作评估机构、房地产交易中心等处收集。 ㈡向业主解释，确定房产的价格是他们自己的责任。房产评估中所提供的数据，可以指导他们确定房产的价格，具体步骤： A、解释房产评估表是如何组织的； B、首先从最近的销售情况来谈起，这部分应当是通报的重点； C、详细描述每一个房产，并将它们与业主的房产作对比； D、让业主有充分的时间消化你提供的信息； E、为业主房产提供一个价格范围； F、要求业主自己确定房产的价格； 第四步：营销展示（获得委托） 营销展示是成功获得独家委托的关键一步，经纪人须熟练掌握“CENTURY21”用户化营销系统，通过使用简单而专业化的表格，更加容易地实现超过顾客愿望的目标。 1）需运用的表格、表单、合同： 《房产推广计划书》、《卖方顾客服务保证书》、《独家房产销售委托书》 2）需完成的服务项目： a、安排面谈（可再次运用《经纪人个人文件夹》）； b、营销展示，展示《房产推广计划书》，讨论安排营销日程； c、结束面谈，获得委托签定《独家房产销售委托书》及《卖方顾客服务保证书》； d、消除业主疑虑，讲解《卖方顾客服务保证书》； e、与业主保持联系； 第五步：内部推广 根据