第15章 房地产经纪(一手房业务).pptVIP

⑤从众成交法 从众成交法是利用了顾客的从众心理，创造一定的购买情境和购买气氛，说服这一部分顾客去影响另一部分顾客，利用已成交的顾客来促成交易。 ⑥机会成交法 针对顾客害怕错过机会的心理动机，向顾客提示成交机会，限制顾客的购买选择权和成交条件，施加一定的机会成交压力，促使顾客购买推销楼盘，达成交易。▲ * * ⑦保证成交法 顾客在成交时存在着害怕错误成交而拒绝成交的心理。售楼人员针对顾客的这种心理，向顾客提供一定的成交保证，消除顾客的成交心理障碍，以增加顾客成交的信心而促成交易。 ⑧异议成交法 顾客异议既是成交的直接障碍，又是成交的明显信号。一般来说，只要售楼人员能够成功地处理有关的顾客异议，就可以有效地促成交易，促使顾客立即购买推销品。▲ * * 五、房地产销售人员资料箱 1.批文 2.销售资料 (1)项目统一说词。 (2)房型平面、立面图、户型及点评。 (3)价目表。　　 (4)付款方式及优惠方法。 　(5)交房标准：建筑材料与装修标准(签约标准)。 ▲ * * (6)办理产权有关程序、税费。 (7)入住程序。 (8)入住收费明细表。 (9)物管公约与物管内容及收费。 (10)幼儿园、小学收费规定。 (11)房号保留书。 (12)认购书。 (13)商品房销售合同。 (14)商品房预售契约签约须知。 (15)商品房预售预售合同。 (16)预售契约补充协议。 ▲ 　　 * * (17)商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规定。 (18)个人住房抵押合同。 (19)个人住房商业性借款合同。 (20)个人住房公积金借款合同。 (21)按揭办理方法。 (22)公积金办理程序。 (23)各种贷款方式利率表。 (24)签约程序。 (25)销售流程。 ▲ * * 3.重要的两书 (1)住宅使用说明书。 (2)质量保证书。 4.物业管理手册 (1)致全体居民的一封信。 (2)物业管理公司（简介）。 (3)住宅管理条例（暂行）。 (4)装修管理制度。 (5)水电管理制度。 (6)接待来访、投诉及居民回访制度。 (7)精神文明建设公约 。※ * * 再见! * * * * (9)其他应注意的礼仪 ①置业计划的填写应工整清晰、精确细致，切记数字不可有任何涂抹。 ②引导客户看房时，要时刻关注客户安全，老人和儿童忌乘施工电梯。 ③注意谈话的语气，维护公物时应亲和提醒忌指责或恐吓，尽量转移其注意力。 ④带领多位客户看房时要灵活周到，随机应变，眼到口到。 ⑤忌将后背面向客户，送客户出门后要目送客户2秒左右再转身。 ⑥无论客户是否与你成交，只要其置业成功，都应衷心到一声：恭喜您。 ▲ * * 四、房地产销售的基本技巧 1.自我介绍的技巧 ①态度诚恳、热情； ②保持亲切的微笑； ③步履轻盈、快捷，正面走近顾客； ④与顾客握手问候时语调热情洋溢、精神饱满、音量适中； ⑤在自我介绍时掌握分寸，态度谦虚，先从自己的姓名、单位、身份开始，辅之恭敬地递上自己的名片。 ▲ * * ★推销人员衣着标准(美国) ★ ①应穿西装或轻便西装。 ②衣着式样和颜色保持大方稳重。 ③不要配戴代表个人身份或宗教信仰的标志。 ④绝对不要穿绿色服装或前卫、时尚服装。 ⑤不要戴太阳镜或变色镜(让顾客看清服珠)。 ⑥不要配戴过多的饰品。 ⑦适可穿着配戴公司或产品标志的服装。 ⑧应带一提包 、一高级笔、一精制笔记本。 ⑨尽可能不要脱去外套，以免消弱推销员的 权威和威严。 ▲ * * 2.交谈的技巧 ①要顾及对方的自尊心，不能说让对方厌恶。 ②要注意关注和兼顾对方的利益。 ③要注意交流互相感兴趣的信息和经验。 ④要给顾客谈话的机会。 ⑤要直视顾客的脸和眼睛，真诚、尊敬地聆听顾客的谈话。 ⑥要注意附和、赞美顾客的谈话。 ▲ * * 3.接待客户的技巧 第一步：客户推开售楼处大门服务即开始。 ①客户推开大门是服务的开始； ②从此他或她就是企业的终身客户。 第二步：携资料离座迎客、问好、自我介绍。 ①快速起身迎接，同时问好、自我介绍； ②问候、自我介绍用语一定使用规范。 ▲ * * 第三步：介绍展示内容。 ①按次序进行介绍，尽量突出卖点； ②声音柔和，音调不易过高； ③用语文明； ④介绍简单、专业。 第四步：请客人入座，讲解楼书。 ①一定使用规范用语； ②介绍属实、详细、专业； ③不得诋毁别人的楼盘。 ▲ * * 第五步：带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。 第六步：替客户设计购买方案。 ①在尊重客户的前提下，作消费引导； ②方案设计合理可行，