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谈判力度量模型研究1 曾德明，彭盾，朱丹 湖南大学工商管理学院，长沙（410082 ） 摘 要：谈判力是一个相对概念，针对具体环境、特定对手而言，是自身战略性优势的一 种体现，在谈判过程中随新信息到来而发生跳跃。跳跃幅度服从负指数分布，且正、反向跳 跃概率也不相同。一般来说，谈判双方都想了解最重要几个影响因素的信息，一旦这几个因 素不再发生变化，其它因素的变化不会对谈判力产生很大的改变。此时，双方预期自身谈判 力不再发生变化，合理分配方案由此产生并使谈判结束。数字模拟证实了该结论。分配方案 是一个帕累托最优，并是谈判力的增函数。 关键词：谈判力；负指数分布；测度模型 中图分类号：C936，F272.91 文献标示码：A 1. 引言 从亚当·斯密开始的主流经济学家一直把交易作为分析的基本单位，当事人的每一次选 择都是一个交易，都涉及到与其它当事人之间的关系。一般来说，只要有交易就会存在分歧， 这种分歧一般都通过交易双方谈判得以磋商解决。经济学家对当事人之间这种博弈进行了大 量的分析，其中比较著名的就是 Nash （1950，1953），Rubinstein-Stahl （1982）的讨价还价 博弈。 Nash 认为谈判的特征由两点决定：第一，谈判结果所产生的收益分配情况；第二，如 果谈判破裂会产生什么结果。他提出了满足谈判结果的必要条件，即 5 条公理。Nash 指出， 若同时满足这些条件，则谈判解就只有一个，这个解被称为 Nash 谈判解。 Nash 谈判解是以两个博弈者进行的谈判为例来进行公理化论述的。Nash 提出的公理体 系可以归纳为： （1）个体理性。这个要求谈判解保证所有的参加者都能获得不小于谈判破裂时所能得 到的效用。 （2 ）联合理性。效用可行集中不存在优超（u ,u ）的效用值，即满足帕累托最优。 1 2 （3 ）效用函数的线性变换（ u a u +b ，u a u +b ，a ，a 0 ）不改变问题 1 1 1 1 2 2 2 2 1 2 的解。这是因为，效用函数的线性变化只改变效用函数的值，而不能改变他们在效用空间上 的相对位置。 （4 ）对称性。在这个谈判中，谁是谈判方都不能改变谈判结果。这等于说，如果各种 可能实现的效用集合是对称的（在平面坐标图上以 45 度线为对称轴），而且谈判破裂时效用 也是对称的，那么谈判解也是对称的。 （5 ）无关选择的独立性。如果从某种可能实现的效用向量集合中除去一部分后，得到 的新集合包含原集合的解，则新的集合也可以实现同样的解。这意味着在求谈判解时，不必 考虑在最终实现的解以外还有其他可能实现的解。 Nash 证明，满足上述公理体系的解是唯一的，这就是： max[(u −d ) (u −d )] 1 1 2 2 然而 Nash 谈判模型建立在过于抽象的公理基础上，这就使模型缺乏对现实的解释力。 1本课题得到国家自然科学基金项目（70310107045），教育部博士点基金项目（20040532001 ） 的资助。 - 1 - Jan Svejnar （1982，1986）对该模型进行改进，该模型中谈判解由各方的威胁点、谈判力 （bargaining power ）以及对谈判破裂担心程度（fear of disagreement ）决定。 Jan Svejnar 与 Nash