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销售知识培训（基础编） 辐照产品销售部 潘波 2013年4月28日 目录 什么是销售? 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品包括: 1）有形的商品 2）无形的服务 满足客户特定的需求是指: 1）客户特定的欲望被满足 2）客户特定的问题被解决 销售目标-潜在客户 销售目标—寻找潜在客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步。 您打算把您的产品或者服务销售给谁? 谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户! 潜在客户具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。 销售目标--寻找潜在客户 找出潜在客户方法 1、您的时间：接触客户时间要最大化； 2、您的目标：对所有客户的情况进行初步了解、然后进行前期筛选。 3、您的资源：产品知识、产品卖点、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。 调查潜在客户的资料 您的目标:终极目标和阶段目标。如：更充分了解商品的销售区域状况、了解客户行业状况、了解客户使用状况、了解竞争状况、把握潜力信息、订出客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数； 潜在客户的分类管理 销售目标--找出潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘（朋友、同学、同事、亲戚等）； 展开商业联系； 结识像您一样的销售人员； 让自己作为消费者的经历增值； 从短暂的渴求周期获利； 利用公司提供的客户名单； 把握技术进步的潮流； 阅读报纸杂志，关注活跃度高的商品及商家； 了解产品服务及技术人员； 扫街拜访 参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象 销售目标--调查潜在客户的资料 调查或了解潜在客户关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况。 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 俗话说的好：知彼知己，方能百战百胜！ 针对潜在客户的实际情况-区分轻重缓急，进行有效分类管理。 销售目标---潜在客户 “MAN”原则的分类管理3 接近客户的技巧 识别客户的利益点 如何做好产品说明 成交 专业销售人员的五个必备条件 正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳； 产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解； 好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习； 履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。 如何做好产品说明—什么是产品说明 产品说明的目的 提醒客户对现状问题点的重视。 让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 成功产品说明的特征 能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 能让客户相信您能做到您所说的。 让客户感受到您的热诚，并站在客户的立场帮客户解决问题。 如何做好产品说明—产品说明的技巧 产品说明的二个原则 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的 对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益” 的陈述顺序。 如何做好产品说明—产品说明的技巧 产品说明的步骤 步骤①：开场白。 步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前 期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特 性→优点→特殊利益。 步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成 的异议。 步骤⑤：异议处理。 步骤⑥