《2016-8-6月内训教材如何做一名成功的医药产品经理新》.ppt

培训内容 第一单元：市场部的职能与角色 第二单元：如何做市场调研 第三单元：产品的成功管理 第四单元: 如何进行专业学术推广 第五单元：如何编写高质量的市场计划 第六单元：产品经理的专家管理 医药市场部的职能与角色 现代营销组织的发展 中国医药营销的主要形式 市场部的业务职能 产品经理的工作描述 产品经理的业绩考评与职业发展 市场部与销售部的分工与协作 一、现代营销组织的发展 1、仅有销售部门 2、销售部门兼具某些市场功能 3、独立的营销部门 4、现代的营销部门 5、现代的营销导向的公司 现代医药企业营销组织结构 二、中国医药销售的历史 88--92年：杨森、施贵宝、史克等跨国企业， 专业医药代表--专业推广活动 93--94年：国内新兴企业--临床观察费 95--99年：大多数医药企业--处方费 2000年：注重专业推广和市场营销 用市场学方法管理销售工作 计划经济－－－－生产导向； 转型时期－－－－销售导向； 市场经济－－－－市场导向。 市场就是需求（market＝needs）！ 销售：让消费者购买企业所拥有的产品。 市场营销：企业在有利润的基础上去满足消费者的需求。 PG: 心中想到，随处买到 负责扩大公司产品的销售与利润 制定市场营销策略 制定营销行动计划 组织各种市场推广活动 公司内部有效的沟通 与客户建立良好的关系 成为品牌的专家与领导者 预测未来市场趋势与变化 三、市场部的业务职能 1、制定切实可行的市场营销策略 选择最具竞争优势的产品上市； 深入了解产品特性，作出正确的产品定位； 挖掘真正需求，提供策略性满足需求的服务； 掌握市场竞争环境，制定有利竞争对策； 作出销售预计和费用预算，制定公司赢利计划。 市 场 部 的 主 要 任 务 2 营 销 行 动 计 划 制 定 适 宜 的 广 告 及 推 广 策 略 安 排 活 动 计 划（ 事 件 及 时 间） 监 督 活 动 的 实 施 评 估 不 同 活 动 的 效 果 及 影 响 提 供 及 制 作 营 销 推 广 工 具 3、组织各种市场推广活动 营造有利学术环境(包括专业广告、参与学术活动、组织各种大型推广活动)； 按照整体营销策略和产品定位，制作各种促销资料(包括礼品)； 组织安排促销性临床试验。 4、协调内部关系 与销售部紧密配合，确保营销策略落在实处，并提供各种支持； 与医学注册紧密配合，争取按产品策略选择的产品得以及时注册，并将产品的医学背景转化为市场竞争优势； 与财务部协调，计划并掌握投入产出变化情况； 助总经理制定公司长远发展规划； 与生产、质检部门协调，计划生产成本及确认产品质量。 市 场 部 的 主 要 任 务 内 部 沟 通－ 销 售 部 与 公 司 销 售 部 门 发 展 并 保 持 良 好 的 合 作 关 系， 并 对 其 状 况 具 有 充 分、 及 时 的 了 解。 销 售 培 训 及 时 补 充 及 更 新 知 识 共 同 拜 访 产 品 促 销 中 的 角 色 及 角 度 需 要 的 活 动 存 在 的 问 题 共 同 制 定 产 品 奖 励 计 划 5、协调外部关系 与卫生行政部门保持联系，随时掌握政策法令的变化； 与学术带头人保持密切联系，争取专家的学术支持； 与各种学术团体保持联系，掌握学术发展动态； 公费医疗与医疗保险药品目录工作。 市 场 部 的 主 要 任 务 客 户 沟 通 发 展 并 维 持 与 客 户 的 良 好 工 作 关 系 及 支 持 市 场 活 动 市 场 部 的 主 要 任 务 客 户 沟 通 确 定 客 户 的 种 类 及 角 色 学 术 带 头 演 讲 者 影 响 处 方 的 权 威 人 物 市 场 部 的 主 要 任 务 客 户 沟 通 对产品治疗领域的全国及区域专家/学术带头人具备高度的了解，并与其建立良好的关系，与利于产品的专业促销。 公 疗/ 保 险 医 院 进 药 代 言 人 市 场 部 的 主 要 任 务 客 户 沟 通 有 计 划 地 组 织、 实 施 有 价 值 的 客 户 活 动 与 主 要 客 户 保 护 经 常 的 联 系 市 场 部 的 主 要 任 务 品 牌 专 家 最懂产品的人是市场部的产品经理 市 场 部 的 主 要 任 务 6 品 牌 专 家 在 产 品 治 疗 领 域 具 备 高 度 的 专 业 水 平，以 指 导 公 司 的 销 售 队 伍。 市 场 特 点 所 需 市 场 营 销 技 巧 治 疗 进 展 产 品 知 识 最 近 发 表、 即 将 发 表 的 文 章 市 场 部