商务谈判策略7.ppt

一、摸着石头过河 二、适度稳妥的进展 三、休会取得进展 四、打开僵局取得进展 五、以退为进 六、暗渡陈仓 七、草船借箭 八、诱“敌”深入 第七节 取得进展 回本章 回本节 一、投石问路 　　 所谓投石问路，“投石”其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。投石问路的具体表现常常是“假如……会……”的模式。 对方可能假设在订货的数量上加倍或减半、质量上严格或放宽、合约时间的延长或缩短、支付方式的多种形态供选等议题的变化，征询你方的意见。 第七节 取得进展 回本章 回本节 二、适度稳妥的进展 　　对方退让的时候，要适度进展，把握尺度，不能得寸进尺。进展的程度应掌握在对方能够承受的限度内，如果超越了度的界限，就会出现质的变化。 　　采用渐进式的方法取得进展：双方先就较简单的问题达成协议，把难点留到后面解决，随着谈判的不断深入，有些难题也就容易解决了。渐进方式能给双方提供相互试探的机会，又能使谈判不致很快触礁。 回本章 回本节 三、休会取得进展 　　对方不断施加压力使你感到无法抵挡，或多次进攻均无效果，这时应中断谈判进程，以便摆脱对方，给自己以喘息之机。 休会的具体方法有下述几种： 在对方陈述其观点的中途，寻找借口离场； 根据当时的情况，见机安排喝些饮料、安排酒宴或参观游览； 要求暂时休会。 回本章 回本节 四、打开僵局取得进展 　　在谈判中，双方都感觉到彼此有获得进展的愿望，这就意味着双方都一定程度地感到不能完全坚持原来的态度。谈判卡壳时，就要注意在某一点上取得突破，哪怕是一个极小、极简单的问题，这样，就能顺利地度过僵持不下的阶段。 回本章 回本节 五、以退为进 　　1、被迫退出。先提出退出不谈，使对方感到谈不成要受损失，从而促使对方做出一定的让步，取得进展。 　　2、先让一步。首先在利益上退让一步，而后则获更大利益。如，先供货，等货物卖完后再收款。等到对方打开销路能给他们带来经济效益的时候，就能够正常交易并占领市场了。 　　3、后发制人。对方所陈述的理由似乎十分有分量，而你却指出了对方理由的弱点，抹去了原来的印证痕迹。这样做是破坏的手段，但能打破听者心理上的壁垒，形成新的形势。指出来的一定是对方真正脆弱之处，一经指出，即不再更改。 回本章 回本节 六、欲擒故纵，声东击西 刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某看穿了对方的心思，不肯就范。双方相持不下。 当时刘的行期日益逼近，另寻买主已不太可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他备好的20万现金。其实刘某也是最后一搏了，他做了最坏的准备，以15万成交。 七、明修栈道、暗渡陈仓 　　这是一种转移对方注意力以求实现自己谈判目标的做法，即在无关紧要的问题上纠缠不休，或在无意图的事情上大做文章，以分散对手在自己所关心的问题上的注意力，从而在对方毫无准备的情况下拿下一城。 例如：告诉客户车的质量有保证，但是质量的保证不提只限第一年。如果客户质疑此事，可以明确告诉客户，这是商业上约定俗成的一个规矩。 又如，虽然零件有标准价格，但是你有权在合约中进行调整。如果客户没有提出异议，就算是“暗渡”成功了。 　　 回本章 回本节 七、草船借箭 　　既虚张声势“攻击”了对方，侦察了对方，又达到了获得自己所需要的东西的目的。好像对对方的有关建议很关注，很有兴趣，甚至给予了认真的考虑，这样把对方的信息搞到手，再反过来攻击对方，最后争取到有利于自己的条件。 　　 回本章 回本节 八、诱“敌”深入 　　就是有秩序地、耐心地诱发和引导对方的思路，使其进入自己的观点，最后达到一致。 　　诱“敌”深入，一般要遵循三项原则：第一，有目的地诱；第二，有步骤地诱，既要有总体设计，又要有分步计划，环环紧扣，步步深入；第三，有预料地诱，诱导之下，对方会怎么说，会产生如何打算，都应有所预料。 回本章 回本节 案例： 中国Ａ公司和美国Ｂ公司之间所进行的合作谈判，从20世纪80年代初期开始，1982年双方在北京签订了为期20年的合资协议。Ａ、Ｂ公司作为这一谈判的成功结晶，成为美国和中国最早成立的技术转让合资企业之一。而且更值得一提的是，它是首家涉及高技术转让的美中合资企业。 应该说，这场谈判从一开始，双方实力与地位的差距是悬殊的。美国Ｂ公司创建很早，它已成为各方面领先的全球供