供应商选择谈判与管理.pptVIP

（2）产品相关信息 产品介绍 供应商的现有主要产品有哪些，分别提供给哪些客户，或者现有的加工工艺是什么，应用于哪些行业和产品。 设备介绍 主要包括供应商现有的生产设备清单、测试设备清单、公司组织构架图、质量保证流图、公司人力资源状况、公司工作现场平面示意图以及生产班次设置及产能。 主要制造工艺及其工艺流程图 主要工艺介绍和工艺流程图是新产品生产管制计划书指定的基础，也是过程控制的起点。工艺介绍包括工艺原理，工艺要素与参数集合和工艺结果，工艺流程图包括输入要素，中间过程和辅助作业以及检查控制点和输出结果。 供应商情况 该公司现有主要供应商名字及其所提供物料。了解供应商，有助于评估供应物流来源的质量，时间等等。 通过以上的调查，对于产品和加工工艺、制造设备的了解，有助于加速评估自己产品将来的生产情况或者产品的质量水平。通过供应商公司的组织构架图，品质经理直接对总经理负责的组织构架显然更令人满意。品质保证图能让客户对生产作业和生产管理的全过程有个清晰的了解。 （3）其他相关信息 公司认证情况 供应商应提供它所获得的有关国际认证书的复印件，如 ISO9000/QS9000、ISO14000 国际质量保证体系，客户对供应商的认证等等。 质量工作运作情况 如可要求提供以下资料的复印件：质量书册，文件控制手册，工程变更程序，过程控制程序，出货检验程序，不合格品控制程序，客户投诉处理程序，现行作业规范或工作指导书样本，一份客户投诉记录的样本，出货标签等等。 通过这类调查，并重点通过资料评估供应商质量体系运行的现状，发现不足和漏失。并了解到公司参与国际体系认证、标准认证并取得资格的情况，进而了解它所体现的是其能力的体现，具有评估和参考价值。 3.供应商的选择和评估方法 直观判断 直观判断是一种常用的对比评价的方法。 优点：主观性强（主要是对供应商以前的业绩、质量、价格、服务等的了解） 注意点：（1）单一供应商和多家供应商 （2）国内采购和国外采购 （3）直接采购和间接采购 考核选择 1 调查了解供应商： 初步供应商调查对象的选择：了解企业的基本信息、产品信息、 价格、质量、生产能力、地理位置、运输条件。 深入供应商调查对象的选择：ABC分类或供应商企业的生产能力水平、公司认证情况、产品研发能力等等。 （2）考察供应商：试单 （3）考核、选择供应商 招标选择 采购数量大、供应市场竞争激烈时进行招标选择。 协商选择 当采购时间紧、投标单位少、供应商竞争不激烈、采购物资的规格、技术较复杂时，在采购者难以抉择时，也可以协商选择。 优点：（1）充分协商（2）在商品质量、交货日期、售后服务方面有保证 缺点： 1 价格不一定便宜 （2）供应条件不一定最有利 供应商选择好之后就进入实质性谈判阶段。谈判是有效采购的关键，通过谈判制定一个双方认可的合同价格，并且协商解决多变的、不可预见的商业问题。企业需要通过确定目标、有效计划和使用正确的谈判技能来优化与供应商谈判的效果 1.什么是谈判？ 反复磋商以求达成一致的过程 妥协的过程 如何理解谈判的筹码 2.谈判的三个层面 竞争层面—双方各自寻求己方利益 合作层面—各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案 创意层面—各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成圆满协议 三、供应商的谈判 3.采购谈判为何常处于被动地位？ 1.不如对手了解谈判的标的 2.采购员往往居于被动接受利地位 3.跨部门协作不良,各自为阵 4.防守多进攻少 5.原则性强,自主性弱 6.较注重价格因素 4.如何拓展采购谈判的思路？ 如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益 如何理解谈判中双赢——价格谈判的博奕永远带不来双赢 如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系 4.谈判技巧 有备则赢 知己知彼 和对手共事 非正式沟通渠道的运用 限度和目标 明白你还有其它选择 明白你的“否则” 明白如何加固你的限度 确定你的底线 给自己留有余地 控制情绪 在压力下要暂停 在让步前要暂停 气愤时要暂停 兴奋时要暂停 永远不要同没有权利的人谈判 4.一流谈判者的十种性格特征 理解和容忍 自重和尊重 正直和公正 坚忍不拔，锲而不舍 责任感 幽默感 亲和力 灵活但不放弃原则 自律和自我控制 谢 谢！ 2013年10月 一、供应商的管理 1.供应商管理的重要性 供应商的水平高低影响企业采购货物的质量水平和价格水平。 供应商的水平高低影响采购企业的经营效益。 2.供应商管理原则 归口管理原则——需专门的人来开展相关的组织工作。 规范、科学的管理原则——供应商信息、流程规范的执行应该透明化，执行规范、评价指标等应该具体化，具有