第6章商务谈判报价与磋商.pptVIP

第6章 商务谈判报价与磋商 谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价与磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅是指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件。 第一节 报价 一、报价的先后 1．先报价的好处 先报价可以把谈判限制在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。 2．先报价的不利之处 对方会将自己的出价与你的报价相比，如果会发现有一定的距离，就及时调整报价策略。 对方可以逼你降价，而对方手中的价格“底牌” 一点也不透露给你 3、谁先报价，应根据不同情况灵活处理。 （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主动。 （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么实质性的差异 （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。 （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。 （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策略。 （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行”，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作用。 二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城计”，也有人形象地称之为“狮子大张口”。 以卖方为例，开最高价的好处有： 首先，开盘价给卖方的要价定了最高限度。 其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品和服务的印象。 再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下较充分的回旋余地。 一般而言，开盘价高，最终成交价格也比较高；开盘价低，最终成交价格也比较低。 2．开盘价必须合乎情理 3、报价应该坚定、明确、完整，且不宜作过多解释说明 （二）两种典型报价术 1、西欧式报价术，又叫吊筑高台策略 卖方首先提出留有较大虚头的价格，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，比方数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠来逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交目的。 普遍为欧洲国家厂商所采用。 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从而便卖方获得较丰厚的利益。 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步 2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。 先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的买方进行真正的谈判，迫使其让步达到自己的目的。 日本式报价在面临众多外部对方时，是一种比较艺术和策略的报价方式。 （四）对报价的解释 不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书 第二节 还价策略 一、还价策略 (一)不让步策略 在出口磋商时要说服客户接受原价，不做让步，可以采用以下理由： 1．关于商品品质： “一分钱一分货” “优质高价、劣质低价” 理由： (1)采用价格更高质量更好的原材料进行加工 (2)为了提高性能，采用更先进的生产技术和生产工艺，增加了生产投入； (3)商品的用途更多，使用价值更高； (4)商品的外观更美，款式更新颖； (5)营养价值更高，食用放心，如土鸡、放养鸡、无公害食品／绿色食品等等。 2．关于商品包装 理由：(1)包装材料价格上涨，或采用价格更高质量更好的包装材料； (2)改良包装大大增加了包装的功能 3．关于商品交易数量 “薄利多销” “量少价高、量多价低” （二）吹毛求疵策略 鸡蛋里面挑骨头 (1)百般挑剔：想方设法寻找缺点，并夸大其词，虚张声势，以此为自己还价提供依据。 (2)言不由衷：本来满意，却说成不满意，并故意提出令对方无法满足的要求，表明自己“委曲求全”，以此为自己的还价制造借口 （三）让步策略 1．让步的原则 （1）目标价值最大化原则 目标价值最大化原则就是指保护重要目标价值的最大化 （2）刚性原则 让步策略的运用必须是有限的、有层次差别。 让步策略运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的 时刻对让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。 （3）时机原则 在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳。 （4）清晰原则 让步的标准、让步的对象、让步