推销与谈判技巧 教学课件 杨捷 陈瑛 项目五 接近顾客的技巧.pdfVIP

项目五 接近顾客的技巧 1.熟悉接近顾客前的准备工作； 学习目标 2.掌握约见顾客的内容和方法； 3.掌握接近顾客的策略和方法。 培养学生约见和接近顾客的能力，也就是要 培养技巧 求学生能做好接近顾客前的各项准备工作 能运用各种方法与策略约见与接近顾客。 任务一 接近顾客前的准备工作 任务二 约见顾客的技巧 任务三 接近顾客的技巧 [导入案例] 一次失败的推销 小王是一家科教设备公司的推销员，他希望通过勤奋的工作来创造良好的业绩。 一天，他急匆匆地走进一家公司，找到经理室，敲门后进了屋，于是有了下面的一段对话 ： 小王：您好，李先生。我叫王进，是佳成科教设备公司的推销员。 经理：哦，对不起，这里没有李先生。 小王：您是这家公司的经理吧？我找的就是您。 经理：我姓余，不姓李。 小王：对不起。我没听清楚您的秘书说您是姓李还是姓余。我想向您介绍一下我们公司的 彩色复印机…… 经理：我们现在还用不着彩色复印机。 小王：噢，是这样。不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品目录，请您过目。（接 着掏出烟与打火机）您来一支？ 经理：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，我们公司是无烟区。 小王：…… 思考题： 小王推销失败的原因是什么？小王推销失败的经历对推销员有何启示？ 具体任务：要熟知接近顾客前的各项准备工作 ，并能灵活运用约见和接近顾客的各种策略和方法 。如导入案例中小王推销的失败应该给我们推销人 员敲起的警钟。 对推销人员来说，约见和接近顾客是一件非 常困难的事情，因为很多顾客都会排斥推销人员， 因此，推销人员必须认真研究目标顾客，灵活运用 各种约见和接近顾客的技巧，以达成预定的目标。 一、接近顾客前准备工作的重要性 所谓接近顾客是推销人员为进行推销洽谈，对准顾客进行的正式接 触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。而接近准备是指推 销人员在接近某一特定准顾客之前，进一步了解该顾客情况的过程 。 1.接近准备是取得接近成功的关键 2.接近准备有利于制定接近准顾客的策略 3.接近准备可使推荐的产品更具有针对性 4.推销准备有利于激发顾客的购买欲望 5.推销准备有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备 二、接近顾客前准备工作的内容 个体准顾客是指个人或家庭式的准顾客 （一）顾客资料的准备 ①姓名，②年龄，③学历， 1.个人准顾客的接近准备 ④民族，⑤籍贯，⑥家庭情况， ⑦消费需求，⑧兴趣爱好，⑨其他 团体准顾客主要是指那些可能购买推销人 2.团体准顾客的接近准备 员所推销商品的企事业单位及其他社会团 体组织 (1)该组织的基本情况 3.常顾客的接近准备 (2)生产经营情况 (3)购买习惯和购买行为的特点等 常顾客或熟客、老顾客，简称常客，是指推销人员所 掌握的比较熟悉的、比较稳定的顾客，包括个体常顾 客和团体常顾客两类。 (1)常顾客的基本情况 (2)常顾客的变动情况 (3)常顾客的反应情况 二、接近顾客前准备工作的内容 （二）推销辅助器材的准备 表5-1