新商务谈判 教学课件 赵亚南 商务谈判课件6.pptVIP

学 习 目 标 知识目标 掌握商务谈判开局阶段、报价阶段、磋商阶段的策略 掌握谈判者处于不同地位的谈判策略 掌握应对不同风格谈判对手的策略 能力目标 有能力在谈判的不同阶段，针对不同的谈判对手适当使用不同的谈判策略以促成理想谈判结果的形成 6.1.1 开局阶段策略 商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略 典型的几种基本谈判开局策略有：。 6.1.3 磋商较量阶段策略 1．讨价还价策略 （1）投石问路策略 投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。 （2)吹毛求疵策略 又叫鸡蛋里挑骨头策略，通常是指在商务谈判中，处于谈判劣势的一方，在谈判另一方炫耀其实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，并针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病以打击对方锐气，从而使其做出让步的策略。 （3）暗度陈仓策略 这是一种转移对方注意力以求实现自己谈判目标的做法。既在无关紧要的问题上纠缠不休，或在无意图的事情上大做文章，以分散对手在自己所关心的问题上的注意力，从而在对方毫无准备的情况下拿下一城。 2．让步策略 在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。如果谈判双方都坚守各自的价格，互不让步，那么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也就无从实现。谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。 （1）让步的原则 1）维护整体利益 2）明确让步条件 3）选择恰当的让步时机 4）确定适当的让步幅度 5）不要承诺与对方做同等幅度的让步 6）每次让步后要检验效果 （2）让步的方式 愚蠢型的让步（80元 0元 0元 0元） 诱发型的让步（5元 15元 25元 35元） 刺激型的让步（20元 20元 20元 20元） 希望型的让步（40元 20元 15元 5元） 6.1.4 签约终结阶段策略 成交阶段的主要任务是促成签约。在此阶段，谈判者为了达成协议、促成签约会采取一定的策略，包括： 1．期限策略 2．优惠劝导策略 3．行动策略 4．主动征求签约细节方面的意见 6.2.1 优势地位策略 1．不开先例策略 不开先例策略通常是指在谈判中处于优势的一方，为了坚持和实现自己所提出的交易条件（尤其是价格条件），以没有先例为由拒绝让步从而促使对方就范，接受自己条件的一种谈判策略。 不开先例策略是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。不开先例策略的原理是利用先例的力量来约束对方， 6.2.1 优势地位策略 应对不开先例策略的措施有： ⑴ 搜集必要的情报和资料，证明“先例”的虚假性，消除对“先例”的“无知”。 ⑵ 克服习惯型心理的约束。 ⑶ 证明环境条件已经发生了变化，“先例”已经不再适用。即指出先例与本次交易的不同点，证明先例的非通用性。 6.2.1 优势地位策略 2．先苦后甜策略（前紧后松策略） 先苦后甜策略通常是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。 先苦后甜策略在运用时，应谨遵“过犹不及”格言，向对方提的要求不能过于苛刻，否则可能会致使谈判中断。即应合理把握“苛刻”的度。 6.2.1 优势地位策略 应对先苦后甜策略的措施有： ⑴ 了解对手的真正需要。分辨哪些是对方的真正需要，哪些是对方故意提出的虚假条件。 ⑵ 针锋相对，退出或拒绝谈判。 6.2.1 优势地位策略 3．价格陷阱策略 价格陷阱策略通常是指谈判中卖方利用传递商品市场价格上涨信息以及人们对涨价普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，从而使买方忽略对其他重要条款讨价还价的一种策略。 6.2.1 优势地位策略 应对价格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要轻信卖方的宣传，应在冷静全面考虑之后再采取行动。 ⑵ 谈判目标、计划和具体步骤一经确定，就应毫不动摇地遵照执行，不要受外界情况的干扰而轻易加以改变。 ⑶ 切忌在时间上受对方所提限期的约束而匆忙地做出决定。 6.2.1 优势地位策略 4．声东击西策略 声东击西策略通常是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，