如何学好广告与营销.pptVIP

例子：有关洗衣粉的洞察 事实：家里多数要洗的衣服都是白色的 认知：白色衣服最能检验洗衣粉的洗涤效果 洞察：妈妈们总是最在意家人在公众场合时穿的衣服 要干干净净 牙膏的意义…… 对于消费者而言： 一种用于口腔的 化学品 对于生活者而言： 牙好，味口才好 清洁的牙齿，健康的生活 洁白的牙齿，动人的微笑 和细菌作战的小精灵、小战士。 …… 挖掘的方法 挖掘的方法 中小企业销售应对方法6： 创新销售方法，捆绑销售产品！ 中小企业销售应对方法7： 学会给对手设置障碍，对渠道尝 试经销商分红，精耕细作。 对市场定价随着产能走。 案例：雅客V9 深圳水店 为什么要设置障碍？ 多观察中国消费者的特殊性 中国消费者心理与行为的反差 请别人吃饭,中国人怎么问? 中高档装修的餐馆,卖好烟好酒还是 普通烟酒? 餐馆请客,点菜时服务员应该说什么? 会展成功与失败的启示 怕吃亏 很讲道理 警惕心理强 喜欢迂回的表达 * 如何学好--- 营销与广告 张宁 实践学科的难题： 学习理论但学习期间很少实践 学习方法的突破： 从生活中找到理论的阐释点 案例： 市场细分 朋友你明天要远走，喝了这杯酒，一醉到天尽头。 一句话，一生情，一辈子。 千里难寻是朋友，朋友多了路好走。 朋友啊朋友，你是否想起了我。 朋友 知己之友 同学之友 江湖朋友 世俗朋友 问题一: 为什么肯德基和麦当劳 在中国如此流行? 启示:营销的文化空间 拓展一: 脑白金广告恶俗但 销量很好为什么? 问题二: 奶奶和孙子买牛奶的 动机是否相同? 问题二: 是农民工还是白领在 推动时尚？ 启示:学会观察消费者 * 思考：不同层次决定了创意的不同发展方向 吃了不易感冒 有益健康 家里人多吃健康 我是好妈妈 含维生素C 例:2)橘子 用了它很安心 例:1)锁 因为…所以, 坚固的锁 小偷撬不开 家里很安全 (特点) (理性) (感官) (感性) * 思考：哪一层次在现阶段可帮助找到差异点？ 拓展一: 中国消费者进店后 的第一句话是什么? 拓展二: 为什么嫌客 才是买货人? 中国人yes与no的混淆 拓展三: 母亲、女儿、朋友三个来到一个汽车 专卖店，母亲要给女儿买部汽车，了 解清楚来意后，销售员沟通的重点对 象是谁？ 好记星的启示：沟通的三个环节！ 问题三:商场陈列时，那个位置是最容易引起消费者注意的？ 启示:观察生活细节 拓展二: 李宁专卖店选址法则 问题四: 油价上涨对大排量轿车冲击更大 还是对小排量汽车冲击更大？ 启示:营销的经济环境 美国销售市场发生的相关变化： A 零售业的冲击 B 去品牌化的趋势 A 终端商遭遇的市场阻力增大 B 经销商减少进货的频率与数量 C 制造商虽然劳动力问题减缓， 但运营成本增加。 D 供应商在保证销售时，对回款要求 更高。 销售遇到的新问题 中小企业销售应对方法1： 网上获取信息，客户沟通，线下 跟进。 中小企业销售应对方法2： 稳扎稳打，形成区域销售优势。 中小企业销售应对方法3： 做局部第一 第一高峰是?第二呢？ 第一个上天的是？第二呢？ 中小企业销售应对方法4： 整合产业链条，用整合营销的 理念，获取上游供应商支持。 中小企业销售应对方法5： 避开政策约束！ 税收？检测？隐性工资增加福利？ *