保险需求分析与产品组合销售-精.ppt

致欢迎词 我们的目的是通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险顾问专业形象。 讲师及教务人员介绍。 有关事项 上课时间 课间休息 午餐 吸烟 电话/手机/传呼机 培训规则 认真听讲 相互尊重 积极参与，全情投入 有不明白的地方及时提问 遵守课程时间表 迈向专业！ 在开始上课之前 学员手册 展业夹 沟通话术手册 课程评估表 课前作业 有关训练方法 1、练习 2、示范 3、经验分享 4、角色扮演 5、市场实做 6、通关测试 课程导论 背景  我们在销售中最大的痛处？ 以客户需求为导向的销售方式是中国寿险市场发展的必然  需求导向式销售的优势？ NBSS销售流程 需求分析与产品组合销售是什么？ 设计原则 1、需求导向 2、细分市场 3、产品组合 客户分类表 需求分析与产品组合销售流程 成功者在行动 简易流程及工具一简介 简易销售流程 简易销售流程  工具一生活保障及财务规划需求分析调查问卷  需求问卷的功能 ? 1、有效全面的收集客户资料 2、掌控销售面谈的节奏 4、专业形象 5、借口经营 需求问卷的分类 需求分析问卷内容与结构 需求问卷的使用流程 寒暄，自我介绍 推销问卷 填写问卷 致谢，审视问卷 课堂练习 注意事项 简易销售流程 工具二各类客户的优先保险需求表 客户分类表 课堂练习 简易销售流程——需求沟通 工具三：各类客户的需求沟通要点表 需求沟通的步骤 感谢并赞美 根据客户类别 与客户进行需求沟通 取得客户认同 20种不同的沟通话术 课堂练习 简易销售流程 工具四：各类客户的推荐产品组合表 课堂练习 简易销售流程 工具八《中国人寿七大基本产品套餐彩页》 工具九《各类客户的推荐产品组合案例彩页》 工具十《中国人寿主打产品彩页》 工具十一：各类客户的险种沟通要点表 产品组合沟通的流程 基本套餐介绍 个性案例介绍 个案背景 保障组合与计划优势 意见征询 23种不同的产品沟通话术 课堂练习 简易销售流程 工具十二：初步保险计划测算表 如何测算初步保险计划？ 简易流程课堂总练习 我们完成了什么——简易销售流程 简易流程角色扮演  需求问卷的使用流程 ? 1、寒暄，自我介绍 2、推销问卷 3、填写问卷 4、致谢，审视问卷 5、进入下一个步骤 需求沟通话术的角色扮演 需求沟通的步骤 感谢并赞美 根据客户类别 与客户进行需求沟通 取得客户认同 产品组合沟通话术角色扮演 产品组合沟通的步骤 基本套餐介绍 个性案例介绍 个案背景 保障组合与计划优势 意见征询 汇总角色扮演 简易销售流程 高级流程及工具使用 当客户需求与细分市场不一致时 高级流程及工具 高级流程及工具 工具五 基于调查问卷的需求综合分析表 客户认同的市场细分需求 客户自述保险需求 发掘客户潜在需求 高级流程及工具 高级流程 我们完成了什么——高级销售流程 课堂练习： 正确答案—— 高级流程注意事项 成果分享 总结致辞 需求分析 与产品组合销售研讨班通关测试 通关目的：考察学员已经学会使用工具 通关方式：一对一抽签答题 操作人员：授课讲师、助教 1.1 1 鸿寿+康终+意综 1.1 1 客户潜在的子女教育需求（八） 客户潜在的健康保障需求 （五－六） 客户潜在的投资储蓄需求（四） 客户潜在的意外保障需求（一－三） 客户潜在可挖掘保险需求 客户自述的优先寿险需求（十三） 客户认可的细分市场需求 F （子女） E （储蓄） D （理财） C （养老） B （健康） A （意外） 客户的前2-3个寿险需求为：健康 、 养老 、 意外 。 √ √ √ √ 可能具有的人群特征 受过良好教育，保险意识较强的年轻人群，但同时在选择保险产品时又表现得比较理性 经济宽裕，处于人生负担较少的阶段（单身或子女已独立），愿意提早为退休生活进行准备 注重保障，同时对投资理财和家庭财务规划有相当的兴趣 家庭经济状况较好，或受过良好教育，对家庭幸福保障有较强的意识 因为年轻及经济条件有限，侧重于单一的经济实惠的健康保险产品 虽然临近退休且经济条件有限，但在保守投资储蓄之外，仍愿意对健康保险进行投资 通过安全、灵活的储蓄类保险产品为老年生活进行准备 客户需求 适用基本套餐 健康和意外保障 健康和投资/理财 1、呵护未来 （康宁+祥和） 2、潇洒人生 （康宁+鸿寿） 3、康禧人生 （康宁+千禧） 多样化保险需求（成人健康、意外、子女教育/意外保障） 4、幸福家庭 （康宁+少儿险+祥和） 健康保障 健康和保本投资/储蓄 安全/灵活的储蓄/投资 5、吉星高照 （康宁定期） 6、闲适人生 （康宁+鸿瑞） 7、雨后彩虹 （鸿瑞/千禧） 健康和养老 健康/大病需求 康宁定期 康宁终身 1B