汽车营销-精.ppt

汽车营销实务 四川希望汽车职业学院 任务一 汽车与市场营销基础认知 知识目标 1.熟悉世界三大车系的主要品牌和特点 能力目标 1.能够应顾客要求进行车系，品牌车型的重点介绍，为顾客购车提供必要参考 1.1 世界各地汽车工业发展认知 一 欧系、北美、亚洲三大车系概况 1.欧系主要汽车品牌及特点 主要汽车品牌：意大利的菲亚特，瑞士的沃尔沃（已被我国吉利收购） 2 北美主要汽车品牌及特点 3 亚洲主要汽车品牌及特点 主要汽车品牌 亚洲汽车特点 日本汽车特点：1.外形轻巧美观、造型新颖，钢板较薄2.底盘较低、自重较轻、车身容量小、耗油低、排放低、空间利用率高（由于自身资源缺乏石油都靠进口且价高） 3.操纵性和刹车性能优良（城市规划原因） 韩国汽车特点：设计新颖、性价比高、品质偏上、形象一般 1.2 汽车市场营销及汽车营销观念 一 市场的概念及其要素 1.市场的含义 -----有商品生产和商品交换就有市场  狭义：商品交换的场所 广义：商品交换的总和 市场营销角度：某商品所有现实的和潜在的购买者需求的总和 2 市场的要素 市场=人口+购买力+购买欲望+购买权利 人口：基本因素 购买力：重要因素 购买欲望：主要因素 购买权利：关键因素 拓展 汽车市场是将市场的观念运用到汽车行业当中，是指汽车产品现实和潜在所有购买能力的总需求。 狭义的汽车市场：汽车产品的交易市场 广义的汽车市场：将汽车及其配件、相关服务作为商品交易体系，是汽车买方、卖方、中间商组成的一个有机整体。 THANK YOU 1.3汽车销售的4s模式认知 一 汽车4s店的功能及其工作岗位认知 4s是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是好的！4S店是在1998年由广州本田引入中国的舶来品，随后被各汽车厂家争相效仿。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。 1.汽车4s店的功能 a.整车销售:是汽车营销活动的中心内容，包括进货，运输，验收，存储，销售等环节。坚持“可持续发展”的营销理念。 b.零配件供应：是汽车售后服务的基本保证。从销售利润来看，在国外成熟的汽车市场中，整车销售利润约占整个汽车业利润的20%，汽车装饰、改装及汽车用品的利润占20%，50%到60%的利润是在汽车零配件及服务领域产生的。 分为四类：汽车正常使用中因到期自然老化、失效而必须更换的耗损件 在汽车运行中，因自然磨损而容易失效的易损件 组成汽车主要的、价值较高的基础件 汽车发生意外是损坏的事故件 c.售后服务：是现代汽车经销企业服务的基础组成部分，是指在车辆售出后为顾客提供的车辆保养、故障维修服务。 可以使企业与顾客建立长久的良好的往来关系，为企业累积宝贵的顾客资源。 d.信息反馈：4s直接接触客户，有条件及时准确的了解市场动态，将汽车产品使用性能、顾客满意度等情况反馈给汽车生产企业 2.汽车4s店的岗位职责 二.汽车4s销售模式特点及存在问题 4s销售模式存在的问题 a.4s经销商与汽车制造商的地位不平等 b.初期投资过高 c.过度投资造成竞争加剧、利润低下 d.经营成本居高不下 三.我国汽车4s店的发展策略 1.重视售后市场和服务领域，争取更大的利润 2.提高队伍素质，提高顾客满意度 3.实现完善的网络化管理 4.充分发挥4s店的信息反馈功能 任务二 汽车市场营销策划 知识目标 掌握汽车市场营销环境的概念和分类； 掌握汽车市场营销微观和宏观环境内容，能对汽车营销环境进行分析，熟悉市场调查与市场预测的方法和作用； 理解市场细分作用，熟悉市场细分标准；理解企业产品市场定位的作用； 了解汽车营销策划的流程和影响因素； 熟悉市场营销策划包含的内容和程序 能力目标 能够对汽车市场营销环境进行分析 能够明确某车型的市场定位，完