中国农资经销商的出路和未来.ppt

中国农资经销商的出路与未来 主讲人介绍 冯卫东 《农资与市场》杂志社　　　总编 《销售与市场》杂志社　　高级研究员 中国农业大学EMBA特聘专家 潜心研究中国农药市场销售十余年，连续十二年策划组织“中国农资营销策划峰会”，多家农化企业营销顾问 行业未来的状态 目前是否有行业机遇 从现在走向未来的路径 一、行业的变化 1、土地流转 3、劳动力的转移 附表1-1：三种农业经营体制比较 附表1-2：三种农业经营体制比较 附表1-3：三种农业经营体制比较 附表1-4：三种农业经营体制比较 自建终端（直营） 团购 专业化 产业链 战略合作 1.自建终端（直营） 中化农资超市 目标消费者媒介接触习惯分析 案例： 　　十大工具：用于包装终端销售形象及产品宣传推广 　　 店头 　　　告示招贴 　　　横幅 　　　荣誉墙 　　　货架 　　　不干胶贴 　　　海报 　　　KT板 　　　单页 　　　报刊 2.团购 3、专业化程度成为趋势 1、种植的专业化 2、作物高产的标准化 3、专业化防治 作物专业化完全解决方案 4.产业链（供应链图） 农产品经纪人、品牌化 农作物高产标准化 1、品牌+服务 2、产品+推广 3、技术+能力 4、能量+借力 1、建立多渠道 2、建立回访制度（电话回访中心） 3、建立不间断的沟通（短信、小报） 4、建立农业科技服务研究中心 1、模式营销（11个建立） 5、建立种植大户会员 6、建立技术代言人 7、建立用户档案（附后表） 8、建立专业村、专业乡 提高销售常见的方法 定期回访 客户拜访 团队例会 经理现场拜访客户 集体出击 个案分析与诊断 培训/学习 销售信息推荐 促销/奖励 销售竞赛与评比 顾客关怀行动 用户满意度调查 方案佣金 职业发展计划、晋升 2/8原则管理 表达/鼓励/谈话 表彰/树立榜样 数据/表格 1、会议销售 2、活动销售 3、有奖销售 4、赠品销售 5、路演销售 6、核心销售日销售 一： 销售整合法 一、建立试验田 1、选地块 2、交通好 3、树标牌 4、会造势 二、观摩会 1、有礼品 2、有人气 3、有内容 4、有促销 三、促销会---意义 共 勉： 一个人能有多成功，看他有谁指点 一个人能有多优秀，看谁是他的朋友 一个人能走多远，看他与谁同行 　 　 　 22 　 　 　 11 　 　 　 21 　 　 　 10 　 　 　 20 　 　 　 9 　 　 　 19 　 　 　 8 　 　 　 18 　 　 　 7 　 　 　 17 　 　 　 6 　 　 　 16 　 　 　 5 　 　 　 15 　 　 　 4 　 　 　 14 　 　 　 3 　 　 　 13 　 　 　 2 　 　 　 12 　 　 　 1 购买产品 购买金额 购买日期 购买产品 购买金额 购买日期 　 　 主要种植作物 　 种植面积 　 家庭电话 　 详细地址 　 手机电话 　 姓名 　 客户分类 主要农户资料卡 动作三：销售提升的方法与路径 直 面 —口 语 感官刺激 图 文 报纸 墙报、传单 杂志 信件 说明书 电 子 传 媒 在农村，口语 媒介占77.8% 转介绍 电视 广播 电影 电话 互 联 网 宣传片 直面—口语 声音-广播 影像-电视、宣传片 网络 影响 直 觉 借势 利 益 从 众 沟通 媒介 推广沟通媒介 电视 广播 VCD 热线点换 互联网 报纸 杂志 书 防治历 文件 海报 条幅 板报 广告 墙体 车厢广告 参观 讲课 培训 技术员 邻居 朋友 厂家 人员 零售店 电子媒介 文 字 口 语 媒 介 其 他 媒 介 说 明 书 农民 农民信息来源 1、广告  电视广告 报纸广告 广播广告 户外广告 杂志广告 内刊广告 印刷品广告 海报与传单 标志符号 形象设计 售点展示架 影音资料 手册与黄页 2、促销  折扣与价格 凭证优惠 附送赠品 抽奖策略 积分换物 售点展示 公关赞助 联合促销 3、公关  制造新闻 报纸软