对越界销售的管理的分析.pdfVIP

摘要 随着国内分销业的发展和变革，以及国外分销巨头如沃尔马、家乐福纷纷进军 中国，越来越多的厂商开始认识到销售渠道的价值。但是，一些渠道成员的不正常的 做法如越界销售，给厂商造成了不小的伤害。所谓越界销售，也称窜货，表现为商品 未经同意从经销商A负责的区域，流向经销商B负责的区域或者经销商擅自销售给厂商 直接负责的客户。本文对如何解决越界销售问题进行了探索和研究。 本文首先剖析了越界销售的内涵和本质。围绕如何妥善解决越界销售，文章吸收 了渠道力量理论和组织理论，分析了厂商和渠道之间的关系——这种关系建立在渠道 力量之上，并探讨了厂商一些可行的措施。作为案例分析，本文有一章专门讨论了GEP 和经销商的关系。 当然，要从根本上解决越界销售，厂商必须不断根据市场环境的变化，适时地调 整和渠道的关系，加强对渠道成员的监督管理，使厂商和渠道以及渠道之间的关系不 是冲突和竞争为主导，而是互利、互信、双赢的关系。这一切取决于厂商能否取得对 分销渠道的领袖地位，能否善于利用渠道力量解决渠道矛盾。 、 作为总结，论述了渠道管理在防止越界销售、维护渠道长期健康发展方面的重要 性，并提出了一套渠道管理