服装行业KPI指标..doc

服装行业KPI指标 服装行业KPI指标 服装行业通用指标 售罄率 售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数 通常情况下，畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。一般而言，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月。如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60%，则大致可判断此产品的销售是有问题的；当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50%，第二个月约为20～25%，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10%。当第一个月的售罄率大大低于 40%时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。 存货周转率 也叫库存周转率，存货周转率=(一个周期内)销售货品成本/存货成本，库存天数=365天÷商品周转率 侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好 库销比 库销比=(一个周期内)本期进货量/期末库存 库销比是一个检测库存量是否合理的指标，如月库销比、年平均库销比等。计算方法：月库销比=月平均库存量/月销售额；年平均库销比=年平均库存量/年销售额。比率高说明库存量过大，销售不畅，过低则可能是生产跟不上。 存销比 存销比=(一个周期内)库存/周期内日均销量 存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。 销售增长率 销售增长率=(一周期内)销售金额或数量/(上一周期)销售金额或数量－1 类似地，环比增长率=（报告期－基期）/基期×100% 动销率 动销率 = 动销品项数/库存品项数*100% 动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量 库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额） 动销SKU：在某个会计期间有销售记录的单品数量，其中包括销售后退货，账面体现为零销售的货品。 实际SKU：在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但包括负库存的商品。 实际操作中，需要了解某一单品的动销情况，一般用以下公式计算： 商品动销率=商品累计销售数量/商品期末库存数量 * 100% 动销率是评价门店各种类商品销售情况的指标，可以通过对动销率进行分析比较，对于低动销率的商品予以关注。 销售毛利率 销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。 老顾客贡献率 老顾客贡献率=顾客销费所产生的毛利/（一周期内）销售毛利。也可以为顾客消费金额/（一周期内）销售金额。 譬如：如果公司一年有100万毛利，假设只有两个客户A和B。 A客户创造80万，B客户创造20万， A公司的客户贡献率为80%，B公司的客户贡献率为20%。贡献率也可以作为考核导购、店员的业绩情况。 品类支持率 品类支持率=某品类销售数或金额/全品类销售数或金额×100% 客单价 客单价=总销售金额/总销售件数 坪效 坪效=销售额/经营面积 坪效即卖场单位面积上产生的销售额。通过分析店铺单位面积所创造的营业额，衡量店铺面积与销售额的匹配程度。指导管理人员及时发现、并整改产出过低或不合理的区域，调整陈列或减少无效坪数，采取合理措施使无效的坪数转变为有效的坪数。 通过坪效分析，能够衡量店铺单位面积的生产力，了解存货数量与销售数量比例是否合理，了解店铺销售真实情况。 坪效越高，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越高；面积效越低，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越低。通过分析能更直观地检讨生产力低的原因：如果过低要考虑空间、陈列是否合理；如果过高则考虑是否扩大营业面积等。 人效 人效 = 销售金额/员工数 人效越高，表示员工的平均绩效越高，店铺整体的销售情况越好；人效越低，表示员工的平均绩效越低，店铺整体的销售能力越差。 作为员工个人绩效考核衡量标准时，可以把这个指标作为一个平衡点，提高低于这个平均人效水平员工的销售能力；可以用于分析员工对产品知识掌握的熟练程度、销售技巧、员工与货品的匹配性及排班的合理性。 门店员工总数包括店长、收银、导购、仓管，不含夜间值班员和保安。 店效 该销售区域（总部）下属的门店的销售额之和/终端数 品效 品效（SU）=销售金额/品项数目 通过报表分析品项的平均销售贡献度，衡量店铺货品的整体组合水平，据此调整店铺的商品组合，也是考核店长货品管理能力的绩效指标。 通过品效分析，还可以为设计人员在进行产品规划时提供依据。 品效是衡量店铺货品整体组合水平的标准，也是衡量店长对于货品管理能力的绩效指