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客户开拓 课程目标 了解转介绍的重要性 学会转介绍的步骤 掌握转介绍的技能 思考？ 追踪准客户 记录每位准客户，以便获得： 有效來源 成功率 保持准客户数量 绩优人永保胜绩 转介绍开拓法 要求的时机？ 要求的方式？ 追踪的时机？ 追踪的方式？ 转介绍的技巧 取得认同肯定 提供名字或类別 深入了解 询問还有其他人选？ 解释处理方法 感谢并回馈 要求推荐介绍话术 一、开启晤谈 二、表明目的 三、消除顾虑 四、提示法要求推荐介绍 业务员：王先生，你觉得我的服务是否对你有些帮助呢？ 客户：当然。 业务员： 很高兴你能这么说。非常感谢你给我机会与你分享有关理财方面的观念，更荣幸的是认识了您这样一位有责任感的人。您知道，我的工作就是不断开发更多的客户，认识更多的朋友，让我有机会为他们作理财规划的服务，就象之前跟你做的一样。你如果觉得我的服务对你有些帮助，可不可以介绍五位朋友给我认识？ 客户： 我问问他们再给你打电话吧。（或不同意，推托） 业务员：这点我当然理解，我也明白许多人对于“介绍”这种事总是会有些疑虑，因为担心会给朋友带去困扰。不过你放心，我只需打电话给他们看看他们是否有兴趣，至于最后需不需要进一步的服务都完全是他们自已来决定的。我决不会勉强他们，不会让你为难的，我也会随时向你报告我跟你朋友进展的情况的。 业务员：所以，今天我想请您介绍五位您认识的朋友给我，好吗？我常常听你提到你的好朋友张小勇，他是做哪个行业的呢？ （深入了解推荐对象的情况） 谢谢，看得出你对张小勇的确很关照。如果你约朋友周末喝茶，除了张小勇，你一般还会约谁？ 业务员：谢谢，你看我跟张小勇说你对我设计的计划很满意，也希望他了解下，可以吗？ 客户：可以，王哥可能怕被人打扰 业务员：你是说你不希望我在王哥那提到你是吧。没问题，我决不会提到你，我只会跟他说通过一个朋友知道了他。 客户：好的，希望这个事不会影响到我的朋友 代理人：你放心，我会珍惜你和你朋友的关系的，就像我对你一样。谢谢你。 要求推荐介绍的方法 　一般提示法 　名单提示法 疑惑处理的步骤 　表示理解 　澄清问题 　处理问题 转介绍心理 「如果我未获得允许要求，那麼我可能会危及彼此的关系。」. 要求名单的五个最佳时机 1、促成之后； 2、计划书送出后，客户拒绝投保时。 3、当客户对保障有疑惑、不了解保单内容、或是想要解约时； 4、送第二张保单时； 5、送满期金、理赔金、客户出院时； 如何索取更多的名单 教育你的准客户 不断地问问题 尽可能的提供转介绍名单 找出准客户的期望 随时和客户保持联系 转介绍来源 联谊会 休闲中 研讨会 转介绍中的拒绝话术 我现在一时之间想不出来有谁对投保有兴趣的。 这是很自然的，那么换句话说，如果你想得起来的话，您就会愿意向我推荐了，是吗？（等准客户回答）好极了，那么您何不拿出您的私人电话簿或刚收到的一些年节贺卡等，从中选择合适的人选？ 转介绍中的拒绝话术 我不想给我的朋友造成一些压力。 答：我了解。但是朋友就是有福同享，不是吗？（待回答）那么一份能够帮助自己的朋友，使他有经济独立的能力的计划，也该让朋友有机会多做了解，不是吗？因此，您不是给您的朋友压力，而是给他们一些机会，让他们自己选择。 推荐信—客户签名 亲爱的***： 刘小海先生多年来一直站在“财务顾问”的角度协助我，分析家庭和事业的问题，就我的感受，他的专业能力和服务态度十分令人满意，绝对是个值得信赖的理财顾问，因此我很乐意向您推荐他。 虽然我对您的状况并不是很清楚，但大多数的人都很在意“风险规划和投资理财”的问题，并且寻求最有效的解决办法；或者您目前没有想到要为自己或家人买保险，但刘小海先生的意见十分具有建设性，将为您带来某些帮助，我特别要求他与您联络。 请拨出时间和刘先生好好谈一谈，您将发现，他的造访对您很有启发，并带来意想不到的收获。 李大为（介绍人）敬上 自我推荐信 亲爱的***先生：您好！ 我是中国人保寿险的保险顾问张仁明，之前我们不曾碰过面，但透过我的客户李大为先生，我感觉对您非常地熟悉，李先生认为您需要一份完整的财务和保障规划，所以建议我与您联络。 前些日子我为李大为先生做了一份“家庭财务与保障规划”，他觉得很满意，想起您应该也有同样的需求，所以向我推荐您，并要我保证为他的朋友提供最好的服务；为此，我将在两个星期内与您联络安排见面的时间，以便向您详细说明。 恳请您拨冗与我见面，听听与您切身有关的保险讯息，我热切盼望和您见面。 谢谢您的耐心与善意回应。