广安分公司--四大机制提升政企一体化销售能力(成果名称)--主报告.docVIP

四大机制提升政企一体化销售能力 广安分公司 政企市县联动机制创新项目团队 一、前言 1、广安基本情况 广安是川东北对外开放的门户之一，经国务院批准于1993年6月成立广安地区，1998年撤地建市。东南连接重庆，北接达州、南充。下辖广安区、岳池县、武胜县、邻水县和华蓥市，有173个乡（镇），2886个行政村，总面积6344平方公里，总人口460万人，其中农业人口395余万，占总人口的85.9%。全市经济是以农业为主的地区，工业主要是以资源为主的原材料工业和轻纺工业，煤炭、水泥、汽摩配件加工等为广安的支柱产业。 2、经营情况：12年，移动过网市场份额逐月呈上升趋势，移动新增用户结构逐步优化，移动聚焦智能机、合约计划发展持续走好，流量经营成效显著。流量收入从年初的78万提升到9月的207万，提升率达265%，当月流量收入占比由8.1%提升到21.5%，排全省第2名；3G户均流量从年初的48M提升到9月的124M，排全省第2名；活跃率从年初的72.7%提升到81.7%，排全省第2名。3G零流量从年初的52.9%下降到9月的30.4%，排全省第1名，30M及100M占比排全省第1名，流量经营推进良好。 3、创新工作推进情况。广安分公司现有合同制员工477人，劳务派遣人员86人，外包人员279人。12年，在集团、省公司创新与服务双领先战略的指引下，广安分公司进一步增强企业运营管理和创新能力，结合企业实际，加强了集约化创新项目课题的大胆探索，实施了21项集约化创新项目，并取得了良好成效，有较地推动了企业持续健康发展。 近两年企业取得的创新荣誉： 《32K锁定空闲端口 破解宽带管理难题》荣获11年度全省创新成果三等奖 11年荣获省公司 “打造标杆班组，创造卓越团队”主题创新活动两项一等奖、一项鼓励奖； 11年荣获省公司“市县一体化流程”主题创新活动三等奖、优秀奖。 12年荣获省公司“启流量之闸 让价值涌动”主题创新三等奖 二、成果实施背景 工信部686号文件的失效，通信市场的战争烽烟四起，全业务竞争和移动互联网转型带来的行业信息化业务同质化竞争更加激烈，从2011年开始，政企客户部纵伸到县，但县公司政企销售中心的作战能力较弱，不能充分发挥黄金渠道的优势。客户单位由市到县行业客户组网需求、行业信息化需求越来越旺盛。移动、联通也成立了集团客户部为行业客户提供个性化的服务。而政企渠道负责的客户单位包括了党政军行业客户、金融保险客户、大企业客户、教育卫生宾馆等大型聚类客户，客户对电信的收入价值贡献较高，并且对社会的影响力较强，特别是被锁定后的战略、重要客户，更是不允许有流失。 1.市县一体的双周例会制：一是建立了常态化市县联动双周例会机制。二是通过市县一体会议，提升全市政企团队协同作战能力。三是通过案例分享，点评提炼政企客户不同行业解决方案、不同产品的推广策略，形成模板，快速在其他区县复制推广。四是通过市县一体双周例会的召开，缩短政企商务决策链条，提升决策效率。 2.市县一体的招投标机制：成立前后端横向联动、市县协同的政企客户招投标团队，团队设领导组，下设办公室，办公室设在政企客户部，在办公室下设技术小组、商务小组、应标小组。领导组负责统筹政企客户招投标应标工作的总体领导，组织部署，协调控制，应标方案、标书的审定以及重大事项的决策、监督；负责对办公室、技术小组、商务小组的指导工作。技术小组负责项目应标文件中技术部分的设计和整理，技术方案的制作，投资成本测算，协助商务组商务报价，以及组织全市招投标知识的培训。商务小组负责项目应标文件中商务部分的设计和整理，商务报价。应标小组负责负责招标文件的统筹制作、标书相关资料的准备及封装、招标现场的讲标、标书应答及商务谈判。市公司负责属地化客户关系维系，牵头建立政企客户招投标标准化数据资料库，指导县公司10至20万元之间的政企客户招投标应标；组织20万元以上的政企客户招投标应标。县公司负责属地化客户关系维系，参与建立政企客户招投标标准化数据资料库，组织属地范围内10万元内的政企客户招投标应标并报市公司备案，在市公司指导下组织属地范围内10至20万元之间的政企客户招投标应标，参与属地范围内20万元以上的政企客户招投标应标。 3. 市县一体的百团大战机制：广安公司市县一体的百团大战机制，是以“广安公司教师团购专项营销活动”为实际案例，在经验总结提炼的基础上，在多个政企单位复制运用，现已形成常态化、标准化、体系化，在全市范围内长期、广泛推广。成果从创意、孵化实施的整个过程如下： （1）深入分析竞争背景 广安全市有近1250所中小学校，有近四万名教师，由于移动的大V网效应及移动每年在6月左右对教师的高额存费送费，导致我们多年来在教师市场的C网渗透率仅3%左右，因此广安教师用户群一直是我们最大的异网存量行业用户转网市场。