A公司服务器产品大客户营销分析和的研究.pdfVIP

论文摘要 论文摘要 在目前的中国市场，特别是B2B的工业品销售市场，对供应商而言大客户 的重要性越来越明显，大客户不仅是供应商销量和利润的保证，是行业发展的风 向标，同时也是企业收集市场信息的最佳终端，大客户市场也是与对手竞争最激 烈的细分市场。大部分供应商企业也都认识到了大客户的重要性，但如何能够更 有效的把握大客户的需求，如何能够提高大客户的满意度，如何能长久的维系大 客户关系，却仍然是许多企业为之困惑的事情。 本文以一家国际大公司A公司的服务器产品大客户营销为例，通过介绍其 大客户营销渠道的选择，大客户营销队伍的建设，并对其大客户营销流程进行深 入分解分析，最后用12个字“用对人，找准人、说对话、做对事”对大客户营 销的要点进行总结。 本篇论文共分为六章，第一章对中国目前市场特别是B2B市场整体情况进 行分析，揭示大客户营销对企业的重要性，从而导出本论文的研究意义，并对论 文的基本结构、思路进行了说明；第二章主要介绍了大客户营销的相关理论，介 绍了大客户的定义，对大客户市场的特点进行了分析，总结出大客户营销的意义 所在，并对大客户营销的阶段理论和大客户采购模型进行深入的分析，得出大客