店面销售业绩之花-v2.docVIP

这篇文章的内容适合于所有的靠零售店面销售的产品，如：建材，家纺，食品、服装、标准配件、工业品、化妆品、等等。特别是适合那些靠连锁店进行销售的店面管理。 公司的总经理、销售副总、店长、店投资人、店面销售员、渠道管理者等需要认真体悟，然后根据其中的精要改善店面的管理。 步步尽心，店面业绩提升30%以上！ 本文有4个重要概念： 感觉营销 有限理性 翻译 多重解释 拉动客户的脚，触动客户的心 3秒，30秒，3分，30分 店面销售是渠道的最终端，决定了一个庞大的企业的营销业绩，是一个庞大企业的神经末梢，也是一个庞大企业的产品消融于市场上每个客户的消融末端。 这个最末端由以下要素组成： 一个投资人 一个店长 5人左右的销售小组 一个装修过的店面 一些产品 一些宣传品 一些推广活动 以上7大要素中，4、5、6、7项几乎都由总部帮助，问题有，但需要总部参与改善。本文主要针对店面的具体销售过程中，如何把握消费者的心理和消费需求点来组织销售，改善销售，提高业绩。 1-1-3-2-3 这个“1”指的是一个店面销售的核心理念：感觉营销（feeling marketing） 感觉营销的核心点就是客户购买产品的过程不是绝对理性的过程，不是进行了全面的、理智的、逻辑的科学分析比较后才下单的，而是在一个“有限理性”的决策后作出决定的。 有一个实验： 两杯冰激凌，A杯是5盎司的杯子装了7盎司冰激凌；B杯是10盎司的杯子装了8盎司冰激凌。 请问：哪个杯子更好卖？哪一杯的价格更高？ 发现A杯好买比较容易，但是，哪个杯售价更高却不容易搞清楚。 我在全国各地授课，经常会讲到这个案例，同意B杯冰激凌售价高的人数经常是比较高的，是多数。而实验的结果是：A杯不仅好卖，而且卖的价格还高。当年的实验结果是A杯可以卖$2.26,而B杯只可以卖$1.66。这是一个非常典型的有限理性的实验。 在市场营销的过程中，几乎绝大多数的消费者在做决定时是表现出有限理性的。 而有限理性的根本是人们的决策经常是受情感因素的影响、感性因素的影响。人们在做对比时，“绝对值”的影响一般没有“相对值”的影响大。如：降价3万元本身的价值是不大的，关键是和原价的比值是多少。如原价是8万和原价是100万，那降价3万的促销结果是差别很大的。尽管人们都是省了3万元，但是人们的感觉是不一样的，决策结果实不一样的。 思考题：大部分奢侈品越降价越不好卖，为什么？ 所以，销售的全过程的每一步都必须始终把握消费者的有限理性，力争使消费者尽快下定决心，购买！ 现在的市场上的产品绝大多数都是同质化非常严重: 质量差不多， 性能差不多， 外观差不多， 零部件差不多， 价格差不多， 服务差不多…… 消费者决定购买哪个品牌的产品，很大程度取决于哪个店面能让消费者表现出有限理性。 店面上表现出有限理性的关键点有如下7点： 装修风格 可以观摩苹果手机旗舰店的装修，从中感悟一些装修的要点。最好是阅读《乔布斯传》里那部分关于苹果旗舰店的装修经历。 产品摆设 员工服装与风貌 店面里的音乐 店面里的张贴画的选择与搭配 店面里的主题信息的表现方式 店面里的消费者服务功能 销售是一场心理战，是一场价值战。很多销售人员总是积极打价值战，而不会打心理战，最后，产品卖不掉！ 心理战就是要触动消费者的那根敏感的神经，让他表现出有限理性。 心理战就是感觉营销，“就是客户拿钱换货时那一秒钟时的感觉”。 在感觉营销中，只有1和0，要么成交，要么不成交。不要用“0.99”麻醉自己，那0.001对销售员来说就是生与死。 “店面销售业绩之花” 1-1-3-2-3 这个“1”是指本店面一个突出的吸引点。 因为90%以上的客户是从你的店面路过而不进入的，所以，店面销售的第一关就是把路过的客户吸引进你的店面里走走。如进入商场的某个楼面，这个楼面是有主题的，上来的人都是有一些共同目的的。所以，只要进店的人数增加10%，根据概率店面的业绩就会提高10%。 店面管理的第一个核心点就是打造这个吸引点。 这个吸引点主要体现品牌的特点和吸引点。这个吸引点必须有竞争力，必须有吸引力。很多公司提炼了很多“点”，看起来都很好，但就是吸引力不够，拉不动客户的脚！ 案例： 我乐橱柜：“EO”和“顶配王”感觉都是不错的价值点，但吸引力都不够。客户看不懂，理解不了。 所有提炼的吸引点，必须“一针见血”，不能考试客户，不能让客户高考一样，做语文高考题中的“阅读理解”。“顶配王”就是在让客户做“阅读理解”。 客户经过你的店面只有3到5秒的时间，如果在这极短的时