第六章 日常业务常识及流程.docVIP

日常业务常识及流程 一、绘制商圈的方法――――――― 二、资源采集操作流程―――――― 三、销售操作流程―――――――― 四、接待礼仪―――――――――― 五、接待语言参考―――――――― 六、签委托语言参考――――――― 七、意向金收取的相关技巧―――― 一、绘制商圈图的方法 1．： 画商圈的目的 画商圈的目的是为了更好更快的促成交易，这是核心。通过画商圈我们能更好的体现我们的专业程度，拥有更准确的把握和分析市场的能力，能用市场的情况去说服房东和客户，还有提升你在在短时间内挖掘、整理、消化、分析信息的能力。 2： 画商圈地准备工作 ? 自行车或步行 ? 城市地图 ? 笔 ? 记录本 3． 画商圈要记录的内容 ? 街道：单行用箭头标出，双向不作记录 ? 商品房小区、在建工地（收集一手房楼书）、写字楼、大型商场、大型餐饮、特色大商场 。 ? 公共设施：公园、大型绿地、学校、停车场、体育馆、图书馆等。 ? 生活设施：医院、国家机关、警局、邮局、银行、消防站 ? 交通状况：地铁、轻轨、公交站点（公交线路）、高架出入口 ? 憎恶设施：变电站及高压线、污水处理站、加油站、航空站、煤气炉、污染工厂、垃圾站、殡仪馆等 ? 休闲场所：电影院、卡拉O.K.、溜冰场、生活广场等 ? 地标物：古迹，风景名胜、著名建筑等 ? 其他重要设施：大桥、机场等 ? 实质性内容更为重要的是该小区所座落的位置、楼盘区位图、主力房型（都有哪些房型）、层高、几梯几户、业主情况（人员素质层次）、开发商、物业管理公司、房龄、物业管理费等内容。 4． 商圈地记录方法 ? 将所有安排之商圈合理分为若干部分，按时间有计划的安排行程 ? 在地图上事先计划好行走线路，可按之字型线路行走并做好记录 ? 所记录的道路注明名称及行驶方向，将物业及设施注明名称及门牌号标注标号分列于商圈图附表中。 ? 回店内将当天记录重新整理进行汇总 5． 绘制商圈总图 将各商圈区域内的信息进行汇总，手绘（可用当地的地图放大复印）一张商圈楼盘信息汇总图。方便日后的查询。 二、资源采集操作流程 业主信息采集 →收集业主信息后的上门约访 → 文件夹整理 → 入门 → 洽谈 签委托 → 做看房资料的详细记录 → 店长审核 → 内勤输入系统 → 回报 复访 → 签价变单 → 店长审核 → 逾期案源追踪。 1．业主信息采集： （1）： 派单 又称扫楼，是整个开发的环节中十分重要的一步。进小区是十分刺激十分有成就感的事。斗智斗勇。要真正容入其中才可以找到乐趣。最主要的是如何进小区。 a. 从心态上说，首先要克服恐惧和紧张。相由心生。眼神压倒一切。 b. 也可以装做边打手机边进。让对方不好意思差嘴。 c. 还可以趁着别人进的时候和对方并肩进入。或者是说去物业交物业管理费。等等，方法是无穷的。要靠大家积极思考。找到开发的乐趣。 d. 派报最好从上而下的派。信箱也可以考虑。派报要放在别人仍不掉。业主拿的到的地方。 e. 派单有一个很轻松的进入小区方法：就是本身店内有这个楼盘业主挂牌出来的房源，然后打着找这个业主的旗号进入小区，最好是选择业主在小区的时间段，顺便可进行回访业主工作（给业主送些公司外刊等），回访完后就可以大派特派了。 （2）： 广告 公司定期在报广媒体上，刊登房源广告 （3）： 驻守 在热闹的区域如路口，超市门口，小区门口等派发广告。还可以在某个刚开盘的小区售楼处驻守，会有大量的购房者或是观望准备购房者出现，这里会是一个产生客房资源的集中地。 或者某个刚交房的小区门口，会有很多的房东信息可以采集。 （4）： 熟人介绍 推销自己，让自己的亲朋好友都知道自己目前在地产业做置业顾问，他们或他们的朋友亲人有房产需求时，可以在第一时间跟你联系。每个人的影响力范围清单有：同事、同学、同乡、同好、邻居、家人、专业人士、其他。 （5）： 购买房源 客源 购买刚交房或成熟小区的全套业主名单，或附近商圈的房源信息。 （6）： 陌生拜访 分为一般的陌生拜访和特定的陌生拜访。一般陌生拜访主要指进入小区后，由一人或两人对该小区内每一号门洞，逐层自上往下，每一户敲门拜访，可同时结合派报。特定陌生拜访指你从房东客户或其他渠道得知,某小区某号零几室有房出租或出售,你可专门前往敲门拜访。 时间一般为傍晚（5：00 pm.――6：0