需求管理v.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * Stock-Keeping Units * 自从5月份开始实施新的预测方案后，企业获得了两个方面的收益。首先，预测精度明显提高；其次，市场部门也从建立预测模型的繁杂任务解放了出来，从而能集中精力地投入到开展公司业务的其他高附加值活动。此外，随着对分析过程的熟练掌握，还获得了另一个额外收益，即“学到了”拓展公司业务的新途径。 公司已扩展了分析软件的使用范围，将其用于上呼吸道保健品的预测中。此外，部门设计的范围也在不断扩大，进行一些改进专业销售预测的输入、时耗和执行情况的工作。同时，还和一些重要的客户建立了预测联系，和他们一起改进针对他们的销售预测。此外，还计划重新设计数据库，改善针对不同地区、不同客户的预测分析以及预测工具簇。 沃纳-兰姆博公司消费总分类的预测工作已经取得了极大的改善。从最简单的预测开始，发展到目前的“需求预测中心”水平，远景目标清楚，战略方针明确。显然，这一改进过程有如下的积极意义：首先，整个预测过程都是重点，对预测人员而言，他们对公司业务和市场情况的了解程度与他们是否能把这些情况在模型中反映出来的能力同等重要；其次，预测人员从进行数据分析到得出实际结果的平滑转换能力也是预测的关键环节。因为，如果与销售部门或市场部门的人员谈“R平方”之类的术语，他们将不会对预测结果产生任何信任。此外，一定要认真考虑由管理层提出的期望值，这一点很重要。预测人员还必须把各种假设条件及其假设检验分析形成的文件不断更新，作为“学习成果”以及影响业务特性和活动开展的变化因素。此外，预测人员还得扮演“推销员”的角色，不停地向企业机构推荐自己的“学习成果”以及那些不错的预测成绩。 * * * 信用期限的影响因素 企业的市场份额 从供应商处得到的信用期限 资金融通的便利性和成本 市场特征：垄断、竞争 利润率 竞争压力 季节因素和促销手段 * * 现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在短时间内付款所给予的现金折扣，以鼓励客户及早付清货款。 例如，5/20，n/60的现金折扣政策表明，如果客户能够在20天之内付清全部货款，将从厂家获得销售总额的5%的折扣优惠；客户必须在60天以内付清全部货款。 * * 信用管理的作用 客户信用是在变化的 短期意义：监控风险、规避风险 长期意义：提升客户的质量 * * 销售管理模块与其他管理模块的关系 * * 3.4 销售分析 销售基本情况分析，即按时间段、销售机构/业务员所负责的客户和地区产品的订货/发货数量、订货/发货金额、开票数量、开票金额、回款数量、回款金额等进行分析。 销售购买能力分析，即按客户、地区、时间段的商品发货、开票、回款情况进行分析，通过客户回款情况分析客户的购买能力，以及客户的信用情况。 销售业绩考核分析，即根据销售员的销售和回款情况，以及各时期的奖惩情况进行销售员业务等级评定，考核其工作业绩。 销售成本费用统计分析，即按销售成本费用明细项目统计各项目的计划数、当月数、累计数、同期数、对比数、占收入比例等。 应收款统计分析，即每月按客户对应收账款进行统计分析，反映各客户的期初余额、期末余额、本期增加额、本期减少额、信用等级等信息。 * * 目的：销售分析从不同角度对数据进行统计分析，对市场销售产品结构进行分析，帮助企业制定销售规划、预测销售目标，在销售过程中用实际销售数据与预测数据进行比较，有利于企业把握市场方向，制定销售策略，促进其经营目标的实现。 功能：可以提供多种形式的订单统计报告。例如： 客户分析 * * 产品分析 * * 组织分析 * * 沃纳-兰姆博公司预测部门的研究报告 1992年，公司产品可分为三类：口腔保健品、上呼吸道保健品、女士护肤用品 CHPG销售预测部门研制了一套预测软件，建立一套有效的方法（比如：季节分解、促销分析、应变能力分析等） 该系统要求用户具备统计知识和预测知识，否则不能建立并解释模型 市场助理的时间投资 预测精度越来越差 * * 新系统研发 建立一个专家预测中心 具有较强分析能力和统计能力 非常了解公司业务、熟悉市场情况 有很强的协作沟通能力 增添一套预测分析软件，使得所有不同的业务都可以由一个分析员统一进行销售预测、宏观经济分析、开发顾客分析模型、定点超越 * * 预测过程 每月进行一项预测，其中当月第三个工作日召开的预测进度评价会议 对模型略作调整，然后将这些模型于第五个工作日送到制造部门 每周召开一次客户服务会议，讨论月度预测情况以及有关生产制造和负荷分配的议题 对批量产品进行预测，然后进一步推算得到所有单件SKUs的预测值 * * 系统收益 预测精度明显提高 市场部门能集中精力地投入到开展公司业务的其他高附加值活动 扩展了分析软件的使用范