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反思销售队伍的角色论文,企业管理论文论文,论文 反思销售队伍的角色 在商贸中，没有人卖出东西等于什么也没发生。这句话古老的俗语赞美的是故事中单枪匹马的推销员角色：长年在外，紧追潜在客户，照料顾客，敲定销售合同，使公司的业务得以继续。 如今，更准确地说应该是：在商贸中，东西没有卖出去等于什么也没有发生，因为从数字目录到网上展示的产品样品，各种销售渠道和渠道组合的范围在不断扩大。 直面顾客的销售队伍仍然是有力的销售渠道，但它已不再是单独的职能。必须了解它的局限性，仔细确定它在销售渠道组合中的合适角色，并给予它方向和工具，使其能够实现自身的功能。 对起步不久的企业来说，直接销售队伍花费昂贵。根据产品和市场性质的不同，一次销售拜访就可能花费数千美元。保留并维持直接销售队伍不断上涨的成本以及其他廉价渠道的涌现，正促使企业重新评估它们的哪些市场或产品会从这样一个高成本渠道中受益。 并且，其他销售渠道往往能更有效地接触到某些顾客和细分市场。这些替代渠道正通过各种组合，用来吸引注意力，鼓励顾客询问或试用公司的产品，并达成销售。它们削弱了直接销售队伍在销售渠道中所占的比重。 这再好理解不过了。企业必须使用最有效，成本最低的销售渠道来完成手头的销售任务。 每个渠道因素必须在提高销售效率和通过销售流程向顾客提供价值的过程中发挥特定的作用。直接销售队伍是一个重要的渠道要素，能发挥重要作用，但那种作用只是