商品推销应用技术模拟试题-郑锐洪 单元二.pptVIP

华南理工大学精品课程 第1节 推销三角理论——GEM 推销活动中最重要的三个要素是产品（或服务）、企业（或品牌）、自己（推销能力） (1) 相信自己所推销的产品或服务； (2) 相信自己所代表的企业或品牌； (3) 相信自己的推销能力。 第2节 推销方格理论 推销人员的推销导向（心态）分为五种典型类型 事不关己型，即推销人员方格中的（1．1）型 顾客导向型，即推销人员方格中的（1．9）型 强力推销型，也称任务导向型，即推销人员方格中的（9．1）型 推销技巧型，也称平衡推销型，即推销人员方格中的（5．5）型 该种类型也称理想型，即推销人员方格中的（9．9）型推销人员 二、顾客方格 顾客类型 漠不关心型的心理态度即顾客方格中的（1 . 1）位置 软心肠型的购买心态即顾客方格中的（1. 9）位置 防卫型，这种购买心态即顾客方格中的（9 . 1）位置，或称利益导向型 干练型的购买心态即顾客方格中的（5 . 5）位置 寻求答案型，这种购买心态即顾客方格中的（9. 9）位置 第3节 典型推销模式分析 一、埃达（AIDA）模式 二、迪伯达(DIPADA)模式 三、埃德帕(IDEPA)模式 四、费比(FABE) 模式 费比(FABE) 模式的特点 1、向顾客详细介绍产品的特征 2、充分分析展示产品的优点 3、尽可能列举产品对顾客的利益 4、以真实的证据说服顾客购买 第