现代营销理论与实务 工业和信息化普通高等教育“十二五”规划教材立项项目 作者 王艳 程艳霞 第十章分销渠道策略.pptVIP

第十章 渠道策略 “谁掌握了渠道， 谁就占据了竞争的优势。” 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 第一节 分销渠道概述 1 第二节 中间商 2 第三节 分销渠道的设计与管理 3 目 录 4 第四节 物流管理 学习目标 掌握分销渠道的基本概念、流程和功能 掌握分销渠道的基本结构 掌握渠道设计的影响因素 掌握分销渠道管理的主要内容 理解分销渠道模式选择的原则 引导案例 娃哈哈的高效渠道管理 科学的、系统的渠道管理方式 全面激励和奖惩严明的渠道政策 “蛛网”般的渠道网络 第一节 分销渠道概述 一、市场营销渠道与分销渠道 指所有配合生产、销售和消费某种产品和服务的企业和个人的统称。 市场营销渠道 VS 分销渠道 指产品或服务从生产商转移到消费者或使用者过程中所经过的通道。 二、分销渠道的职能与流程 （一）分销渠道的职能 ＊促销； ＊接洽； ＊配合； ＊谈判； ＊研究市场； ＊融资； ＊风险承担； ＊实体分销。 （二）分销渠道的流程 信息 流程 实体 流程 付款 流程 所有权流程 服务 流程 促销 流程 三、分销渠道的类型 短渠道 长渠道 ★指生产者自己直接销售产品或仅使用一个中间环节来销售产品的分销渠道。 ★指产品从生产