农产品经纪人初级技能知识课件.pptVIP

* 傅丽环 客户是产品销售的对象，客户的多少直接影响着产品的销量。如果不去建立新客户，客户数量越来越少，因为没有“天上掉馅饼”的好事。那么，作为农产品经纪人，如何在人海茫茫的消费者或者成千上万的企业中，找到自己主营的农产品最理想的销售机会和选择到最有成交希望的顾客？这是推销活动的一个难点。解决这一难点的有效途径是寻找潜在的客户。 一、寻找客户 了解环境很重要，了解对手很重要，了解自己的产品更是非常重要。在寻找客户之前，经纪人必须要了解自己的产品，相信自己经营的农产品的价值。有可能的话，经纪人在推销以前，应当亲自试用一下产品，学会怎样欣赏产品，将产品与同类竞争的产品加以比较。只有熟悉自己的产品，才做到不论顾客问什么，有什么要求，都能对答如流，从而满足顾客的需求。 大千世界，人海茫茫各有所需，应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？下面介绍几种常见的方法。 1.宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。 2.展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。 3.组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。 4.权威介绍法：充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。 5.交叉合作法：不同行业的经纪人都具备有人面广、市场信息灵的优势，经纪人可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 6.重点访问法：对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。 7.滚雪球法：利用老顾客及关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发展扩大。 8.网上浏览法：网络是最廉价的渠道工具，通过网上浏览，可以获取大量的资料和信息，认识和了解客户，为建立业务联系和交往准备材料。 二、接近客户 在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员的共同体验。接近客户在专业技巧上，定义“由接触潜在客户到切入主题阶段。”明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如：想和未曾碰过面的准客户约时间见面，那么你可以选用电话约见的方法；想约客户参观你的产品，可以采取书信的方法；想向客户介绍某种新产品，那么直接拜访客户就比较合适。 1.任何人碰到从未见面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。“防备心理”是指由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能的防备心理，所以无形中就在准客户和经纪人之间筑起了一道防卫的墙。打开客户心防的基本途径是：一是让客户产生信任；二是引起客户的注意；三是引起客户的兴趣。 2.学会推销商品前，先销售自己接近客户技巧的第二点就是在销售商品前先将自己推销出去。 注意 “客户不是购买商品，二是购买推销商品的人”这句 名言流传已久。说服力不是仅靠强而有力的说词， 而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。 (二)接近顾客的方式 1.电话 2.直接拜访 3.信函 注意的是你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题。 1.称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称。 2.你要清晰而简要地自我介绍，说出自己的名字和企业的名称。 3.感谢对方的接见，你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你。 4.寒暄。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题。 5.说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度。 6.赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和需求。 (三) 接近 话语 社交是指人们在社会生活中为满足某种需要而进行的信息交流和联系，是社会生活的重要内容，也是维持人们正常生活的基本条件。任何人都不能缺少社交。社交是农产品经纪人开展活动的经常性工作。要想有使交际获得成功，善于交谈时一个重要的本领。作为一名农产品经济人，在具体的社会交往中，要学会运用介绍，攀谈、赞美的语言技巧，以便更好地与客户沟通。 介绍 介绍语是社交中为接近对方而常用的表达方法之一。 一、是自我介绍 二、是介绍别人 自我介绍时最常用的公关口语形式，用现在时髦的话来说，就是自我推销。在比较正规的场合，面对陌生的公众，首先别忘了把自己介绍给对方。 要求：简洁明了，谦恭得体 所谓简洁明了，就是在自我介绍中用最简短的言语概括个人的信息，如姓名、职业、工作单位即可。 如果自己的姓名取得比较有特色，可巧妙点染，以加深他人的印象。 所谓谦恭得体，就是说在自我介绍中要谦虚