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裝 飾 裝 修 工 程 業 務 洽 談 方 式 二零零五年十一月九日 業主的基本形態和接洽方式 形式一：基本不懂設計專業知識概念者。此種甲方（業主）需要多作形象直觀解釋，樹立自己技術權威形象來取信于甲方（業主）。 接洽方式： 提供形象直觀的專業書本，畫冊及錄相帶供其參考，陪同觀摩已完工交付使用的同類工程範例作詳細解釋，增加甲方的直觀印象和專業知識。 多畫一些透視效果圖比平面施工圖來得重要，特別容易引起甲方興趣和樹立信心。 建材設備樣品最好先經其過目，負責日後觀看不懂圖紙，做的不和他的意圖，易起糾紛。 儘量通過各種方式展示自己的專業設計水準，建立技術權威形象，使甲方尊重自己的意見。 形式二：似懂非懂型（對設計一知半解）此類型甲方比例較大，此甲方（業主）多喜好自行研究，與一些對設計不甚瞭解的同事朋友、親友研究，有相當部分概念又不成熟。 接洽方式： 建立設計師的權威，使其相信設計師的意見。 灌輸正確的設計概念，多舉範例說明。 加強業主對整體借助空間的構想，切忌供給太多設計方案供其選擇，使其猶豫不決，三心二意。否則朋友多，意見多，最後做出的設計與成品不倫不類，失去整體設計效果。 加強和業主各方面的人際關係，使設計師變成業主的朋友。 在設計方案上應該注意形象直觀的透視效果表現。 形式三：半路串路型，此類甲方（業主）一般對建材、施工大都瞭解並曾經裝修過建築工程。 接洽方式： 多瞭解甲方（業主）背景，特別是上次裝修工程的不太滿意之處和缺陷，以及甲方的審美情趣的特別愛好一併找出，根據市場的發展，把最新的建築和設計風格介紹給甲方，在討論設計風格的情況下，儘量投其所好。 以新穎的設計方案取勝，勿以交際或材料取勝。 預算報價一定要合理，實在，造價往往是此類甲方做決定的一個重要前提，所以，除了一流的設計，合理的報價才是業務接洽成功的最大主因。 形式四：較為內行的甲方業主，從事相關專業技術工作者，如甲方的土建部門負責人、土木工程師、建築工地監工總管，建築專業的會計師、審計師等。 接洽方式： 強調尊重業主本身對於設計的主觀意見並加以配合。 不必畫太多透視效果圖，徒手繪製簡單透視示意圖即可，施工圖繪製要嚴格、詳細、完整，特別是細部節點刨面，水電配圖要齊全。 參觀甲方（業主）由於熟悉專業並瞭解造價，故報價是最主要條件，要先瞭解其大概的預算，若其熟知的常用材料，報價應報的實在些，甚至是成本價，其他方面的新材料或特殊材料和藝術造型，藝術設計可有技巧的報價。 形式五：不計經費只求意型。此類甲方（業主）多是金融、證券、保險、電信方面的實力雄厚的外商投資企業和國內名牌切業，涉外豪華星級酒店、俱樂部。此類甲方（業主）因經濟實力雄厚，自傲性強，事業較開闊，喜歡觀摩對比國外裝飾設計，有的模仿性強。 接洽方式： 任何細節及材料樣品皆經甲方過目或聯絡同意，切記自作主張，要維護甲方地位和尊嚴。 拿以前完成的高級設計作品（如無近作可找相類似的朋友作品參考）作範例，供其參考，使其對設計師尊重，增強信心。 依照書本實品材料店，傢俱店等多種方式找其所喜好的設計及施工標準，儘量選用中高檔的材料，精心組織施工。 對此類甲方（業主）一定要講求交率，多保持聯繫，製圖也要美觀，設計文本裝裱規範、整潔；合同依照法定正式文本簽訂，設計取費可依據國際國內標準收費。 切忌與此類業主正面衝突，且要忍耐他們的自傲性。 掌握業主的作息時間，找出最恰當的時間協商。 形式六：精力旺盛反復變化型。此類多為女性業主和私人家庭裝修業主。對一個設計工程的自我意見反復變化，舉棋不定，造成設計者花了許多工夫設計製圖及洽談費時費力不得要領。有些此類業主最後甚至說不做了，造成無功而返。 接洽方式： 儘量用任何縮短洽談時間的藉口，只談重點。 要業主將專業畫冊書上較滿意的作品作記號，切勿在洽談室中反復尋找書中的材料。 限定每次洽談的範圍，如第一次先談妥平面設計配置等。 施工圖如時間不許可，不要畫的太多太詳細，此類業主多看不懂，故可多畫一些透視圖以減少雙放洽談時間。 每次洽談記錄請業主簽字，免得每次見面都要從頭再來。 形式七：面帶和善內藏心機型。此類業主多屬於奸商型，往往與設計師初次見面表現的很君子，當工程至尾端時百般刁難，使得尾款很難收。 接洽方式： 在設計或施工前先簽訂詳細的合同，切勿先做再說，付款條件尤其要明確，尾款最好留少一些免其完工後不付款。 發現其藉故拖延付款時，必要時可以停工協商。 不要過分強調自己的設計，以此工程可順利完成即可。 對甲方業主周圍主要助手多加聯絡，一方面從側面探知其為人與做法，若施工前未做完善的信譽調查，目後較易上當。 形式八：徒有虛名空心老倌型。此類客戶多無雄厚的經濟實力，希望工程完工後再賺錢來抵付，往往只有二十萬要做一百萬的裝修，若遇市場不景氣經營不當時工程欠款無法兌現甚至尋之無門，很多娛樂場所、商場