“泥腿子”闯电商：人造“潘苹果”历险记.docVIP

“泥腿子”闯电商：人造“潘苹果”历险记 来源:IT时报 发布时间：2014-2-24 亿邦动力网整理： 【编者按】2013年最红的水果有三个名字，“褚橙”“柳桃”“潘苹果”。这场由名人引发的“水果连连看”让这些每日可见的普通水果，有了不同以往的“高身价”。相较褚时健和柳传志两位前辈，潘石屹之于“潘苹果”，更多的是借其个人品牌效应推广那些不太为人所知的传统农产品，而这种模式对于当下的中国农业而言，可能更具有代表性和可复制性。《IT时报》记者亲赴甘肃省天水市，了解“潘苹果”背后的故事。 第1 季：“潘苹果”面世 家乡人进京寻援助 潘石屹卖力大吆喝 “潘苹果”潘石屹 2013年的一天晚上，本来生活网原产地总经理胡海卿接到个电话，对方一开口便问，“本来生活网卖过褚橙和柳桃，能不能顺便帮忙卖卖苹果？”提出这个要求的，便是南方报业系出身的胡海卿此前采访过的地产大佬潘石屹。原来，甘肃省天水市副市长王钧和花牛集团董事长贾福昌进京，找到了老乡潘石屹，请他帮忙想想办法，推销下家乡苹果。 听到这句话后，胡海卿便知道有戏。本来生活网曾多次考察过天水苹果，有意扩大品类范围，碰巧这位地产大佬自愿送上了门，岂有拒绝之理？他反过来也提了个要求，“既然本来生活网已经有了褚橙、柳桃，干脆造个潘苹果品牌，来个水果连连看。” 双方一拍即合，潘石屹连发数条天水苹果的宣传微博，并且一改平时榨蔬菜汁的养生方法，在圈子里为林丹、骆家辉等朋友卖力地榨起了天水苹果汁。从天水老家调了一批品质最好的苹果后，本来生活网和潘石屹联合召开新闻发布会，将“潘苹果”这个概念正式推了出去。“柳传志曾说过，柳桃能放在褚橙后面是他的荣耀。潘苹果能放在柳桃和褚橙的后面，也是我莫大的荣耀。”潘石屹感叹道。 “发布会现场准备了400盒，都是我们挑出的颜色最好看、个头最大的苹果。同时也与本来生活网签订了供货协议，首期先供给10万吨优质苹果。”花牛集团董事长贾福昌给记者准确地报出了数字，“潘苹果”主打的是绿色、天然路线，用有机肥培育并且不打腊。就在品牌正式发布前，花牛集团还请甘肃省质量技术监督局对苹果品质做了鉴定，潘石屹甚至特意采购了一套专用的检测设备，对这些苹果逐个进行了测试。“当时主要担心的是农药残留的问题，万一这个事弄不好，岂不是砸了他(潘石屹)的招牌，也砸了我们天水苹果的招牌？”贾福昌当时也有不小的担心，幸运的是这些苹果都全部符合绿色食品的标准，这让双方都松了一口气。 “潘币”没火，这个人造的“潘苹果”却在京城火了起来。它由天水市花牛集团供货，在本来生活网独家运营销售，定价为68~78元/盒，平均10元/斤左右。虽然价格比市面高出一倍，但“潘苹果”一上线，10分钟内便被抢购一空。“从去年到现在，前前后后进了七八十批货，每次都是很快售罄。今年春节前后，本来生活网两天便卖出了数千份的销量。”胡海卿对《IT时报》记者说道。 为了表示谢意，贾福昌特意准备了一份礼物和几箱苹果，送给了潘石屹。但潘石屹只收下了家乡的苹果，并且在SOHO银河大厦提供了一个几十平米的铺面，设立了“潘苹果”旗舰店。“他(潘石屹)自掏腰包，买了几千盒苹果送给朋友，光在我这里就买了十多万元的苹果。现在‘潘苹果’电商平台也建设完毕，3月份将面向北上广全面推广，潘石屹请了很多朋友、明星，正式开始宣传。”贾福昌表示。 第 2 季：“潘苹果”成长 大集团投巨资 统收统销建供应链 小果农自建合作社 “泥腿子”试水电商 天水的苹果并不愁卖 天水是甘肃果业贸易的重点地区，红富士、花牛等品种在市场上很受欢迎，同时也是全国最大的元帅系列苹果生产基地。每年苹果成熟的季节，海南、新疆等处的外地经销商就蜂拥而至，带着成箱的现金驻扎在田间地头成吨收购后，再卖向江浙沪等地区。 目前除了国内市场销售外，还朝印度、泰国、马拉西亚等国家大量出口。但是近年来，伴随着人民币的不断升值，这种传统海外出口的盈利模式逐渐碰到了天花板，以印度市场为例，天水苹果价格是1.1美元/公斤左右，这与国内市场价格差距并不大，但算上国际运输等因素，利润还没有国内市场高。天水苹果正在更改销售模式，出口转向内销，“我们目前国内供应的是品相最好的一级品，品相一般的三级品给南亚等国家。”贾福昌告诉记者。 不过，热卖不代表可以卖出好价。价格透明，利润空间小，导致天水苹果一直走的是薄利多销的路线，2013年天水苹果总产量达到138.8万吨，产值却仅有48.3亿元，平均1斤只有1.7元左右。所以主打品牌溢价的潘苹果，成了果农、企业、政府的当务之急。 关键问题是，“潘苹果”目前是花牛集团(大供应商)+本来生活网(大渠道商)的模式，前者从田间地头的果农家里收购苹果，再独家供应给后者销售，这与“褚橙”、“柳桃”大规模自建生产基地，再在互联网渠道销售的模式完全相反。“潘苹果”该如何控制绿色、有机的生产标准和供应