碧水华庭开盘后工作策略计划.docVIP

宁乡金满地前期工作总结及后续工作策略 第一部分 金满地项目前期工作总结 项目整体工作方案的拟定、开盘前工作计划的确定和良好执行，金满地项目的前期工作取得了较为理想的成绩 金满地项目销售启动从五月一日搬入售楼部至今，二个月的周期，曾经给公司上交了营销策划方案、项目开盘前的工作执行计划（包括媒体策略及执行、销售培训、销售工具准备、VIP销售执行方案、价格拟定、开盘准备及开盘实施等），从整体上来看，应该说到目前为止，所有的策略、计划及其实施都比较成功的，到目前为止，内部认购、开盘的销售业绩整体理想（截至到7月10日，总计销售167散户套、72套大户，签订正式购买合同42 套）。金满地的项目形象及品牌正在确立和增强。 前期工作中存在的问题： 政策对市场影响问题 1、目前宁乡乃至全国各地都不景气，大家都等待2008年奥运会房价的暴跌。 2、社会影响力很大，周边很多市场生意的不景气，以至本来自己有想法购买，但是经过跟朋友亲人的商讨后，认为地上的做不起，地下的风险更大 ，纷纷退定。 公司内部管理问题 （这个问题请你仔细的给我分析如很多的策略都没有跟实际相结合，1、招商没有好的品牌来吸引投资者，2、后期的经营管理没有品牌效应，不能更好的树立投资者的信心，经营管理没有非常专业的人士领头，以至很多亲朋好友都有担心后期市场的经营问题，有购买后退出的念头，3、很多购卡的客户认为之前我们销售员介绍时承诺的事情并没有兑现承诺，如在开盘之前经营管理的团队进场，很多大型的品牌进入等3、经营定位也是一个方面，招商管理者对市场的定位始终存在偏差，想把该市场做强做旺，必须走高档和中档的路线，但是结合本地市场，公司始终没有走出本地市场的圈子，认为市场只能做低档）4、工程质量给社会造成的影响，很多投资者始终认为我们的工程是豆腐渣工程。5很多具体的项目介绍内容，之前都没有出台，在开盘的前一天才知道内容，让销售员一时难以适应。 在项目前期取得比较好的成绩的同时，也存在一定的问题： 首先是整体的营销策略没有能很好的跟时间挂上沟，没有很好的联系在一起，（经营管理公司没有提前进场、更没有在客户的心目中树立销售的信心， 对于销售现场的管理，我觉得还需要在既有基础上进一步加强（当然困而且经常会出现协调上的困难）；这对现场管理技巧的要求就比较高了。我觉得可能进一步调整和明确职责、加强制度的规范和约束，同时从观念上建立起积极沟通的意识，是解决这个问题的一个思路。这个问题还需要认真研究和摸索，因为对于我们来说也是头一次遇到这样的问题，希望能够一起找到提升和做好现场管理工作的方法。 另外，产品本身部分技术细节的不确定性给销售接待造成一定困难；这个问题销售部也有一定的反映，公司应该给予更充分的重视，做好解决或者解释工作； 此外，销售现场在大的框架已经确立的前提下，部分工作流程还不够清晰，工作模式还有待进一步规范，特别是沟通的意识和模式还没有到位，需要进一步加强（包括在公司之间、公司内部部门之间以及部门内部），这个问题，需要从意识和制度、模式两个方面来进行调整和规范。项目开发实际上是一个管理过程，项目开发、销售需要以专业技术为基础和支撑，但是关键的还在于各个层次的管理，因此加强销售管理、加强策划管理、加强工程管理、加强沟通管理是从现在开始需要认真考虑的一个问题。做项目是一个很好的契机，需要明确（当然，事也要做，要做好事，更要做好管理） 对目前项目工作形势的评价 当前的形势：开盘热销、项目的品牌初步确立，项目的知名度刚刚开始建立，项目本身在定位、产品、营销方面处在领先水平，并已经取得了一部分客户的认可。 但是，在项目前期热销的同时，也存在一定问题，包括产品本身部分技术细节的不确定性及因此而给销售执行带来一定困难，前期项目推盘的策略不够统一，销售现场的管理和协调需要进一步提升，销售服务和销售培训还需要进一步增强。 具体销售中，在客户到访和成交业绩方面，自周一以来开始出现了明显的下降和迟缓的现象，出现这种情况的原因应该主要有如下几个方面：；其次是前期的热销一定程度上是建立在项目已有的客户积累、项目前期较大的推广及其执行力度（造势）、随着项目的开盘，在销售热度得到一定程度的释放、但项目的口碑尚未开始发挥作用，已有客户对于新客户的引带尚未真正展开，销售管理中存在的问题还需要进一步调整和改善，价格也进行了一定调升；基于以上原因，销售的放缓应当是在预料之中的，从近两天的销售情况看，应当说项目销售推广开始面临的形势正在严峻。 从内部认购到开盘的情况看，应当只能是谨慎乐观，因为这个项目放在这样一个城市，放在这个一个位置，从整个城市的消费吸纳能力，从人们对片区的认同度，到底可以对项目有多大的吸纳力？需要考虑。再加上的因素，项目在今年10月份之前的销售形势目前还很难确定。因此，对本项目目标客户群规模的评估（如果有充