现代推销技术 工业和信息化高职高专“十二五”规划教材立项项目 配套课件教学课件 作者 田玉来 项目六：推销管理.pptVIP

项目六：推销管理 任务一 推销人员自我管理 任务二 推销组织管理 任务三 推销人员的激励与绩效考评 任务一 推销人员自我管理 一、推销人员的时间管理 二、推销人员的区域管理 三、推销人员的信息管理 一、推销人员的时间管理 （一）推销人员的时间管理方法 1.规划好推销路线 2.确定合理的拜访次数 3.利用自己的最佳工作时间 4.制定完整的时间使用计划，完成推销的重点工作 5.消除浪费时间的因素 （二）克服时间浪费的对策 1.从思想上克服办事拖拉的作风 2.减少处理案卷的工作量 3.充分利用未安排具体活动的时间 4.减少别人打断自己工作的时间 二、推销人员的区域管理 推销区域是指每一个推销人员所负责的地区的各类顾客的市场需求量。 这一定义包含着三个层次的内容。 （1）推销区域是一个地理概念，指每个推销人员根据企业的安排从事商品推销活动所在的省、市、县等地区。 （2）推销区域又是一个市场概念，指每个推销人员在一定地区内推销商品所面临的各类市场，如生产者市场、消费者市场、社会集团市场等 （3）推销区域还是一个购买力的概念，是指目标顾客对推销人员所推销商品的有支付能力的需求总量。 区域管理的内容 （一）注意确认和利用企业内部因素产生的机会 （二）注意企业各种条件的变化所造成的问题 （三）发现和利用企业外部因素产生的市场机会 三、推销人员的信息管理 （一）推销信息的搜集 1 1.推销信息收集的渠道 （1）日常工作渠道 （2）互联网络渠道 （3）大众媒体渠道 （4）调查研究渠道 （5）非正式渠道 （一）推销信息的搜集 2 2.在搜集信息过程对推销人员的要求 （1）培养信息意识 （2）提高信息智力 （3）掌握信息知识。 （二）推销信息的处理 基本的程序如下 （三）推销信息的传递 在推销信息传递过程必须明确以下内容。 1.要明确推销信息的接收者 2.选择推销信息表达形式和传递媒介 3.对推销信息传递效果进行评价 4. 选择传递推销信息的方式 一般应考虑以下几点： （1）要考虑推销信息的内容和消费者的特征 （2）要考虑推销信息的时空范围 （3）要考虑信息传递的效果和效益。 （四）推销信息的利用 1.综合法 综合法是指把众多的原始推销信息，按特定的市场推销目的汇集起来，用以反映某一地区或某一产品的供需状况及其发展变化趋势的一种系统集合的方法。 2.相关推导法 相关推导法是指围绕某些详细的推销信息，根据事物发展的客观规律，进行分析判断和推理而产生出新的、有实用价值的推销信息的方法。 3.跟踪反馈法 跟踪反馈法是指推销人员利用已知的推销信息作为源头，进行追根求源，跟随事物发展的过程，以获取更为直接实用的推销信息，并反馈给企业经营者进行管理控制和利用的方法。 【案例分析】 假如现在是周一的晚上，面前是这五天要做的事情： 1.你从昨天早晨开始牙疼，想去看医生 2.星期六是一个好朋友的生日——你还没有买生日礼物和生日卡 3.你有好几个月没有回家，也没有打电话或写信 4.有一份夜间兼职不错，但你必须在周二或周三晚上去面试（19：00以前），估计要花一小时 5.明天晚上有一个1小时长的电视节目，与你的工作有密切关系 6.明晚有一场演唱会 7.你在图书馆借的书明天到期 8.外地一个朋友邀请你周末去他那儿玩，你需要整理行李 9.你要在周五交计划书前把它复印一份 10.明天下午2：00——4：00你有一个会议 11.你欠某人200元钱，他明天也要参加那个会议 12.你明天早上从9：00——11：00要听一场讲座 13.你的上级留下一张便条，要你尽快与他见面 14.你没有干净的内衣，一大堆脏衣服没有洗 15.你要好好洗个澡 16.你所在销售区域将在明天下午6：00开会，预计1小时 17.你身上只有5元钱，需要取钱 18.大家明晚聚餐 19.你错过了周一的例会，要在下周一前复印一份会议记录 20.这个星期有些材料没有整理完，要在下周一前整理好，约2小时 21.你收到一个朋友的信一个月了，没有回信，也没有打电话给他